《推销技巧与商务谈判》（侯银莉） 项目一 认知推销与商务谈判.pptVIP

推销技巧与商务谈判 作业布置单击此处获取APP扫码作业布置方法作业布置宣传片，欢迎播放了解单击此处获取微信扫码作业布置方法使用说明文档本课作业布置二维码老师扫描此码，即可进行线上作业布置 项目二 掌握商务人员必备的职业礼仪02项目导航商务人员必备知识篇01项目一 认知推销与商务谈判 项目四 约见与接近客户04项目导航推销实战篇03项目三 寻找与识别客户项目七 提供售后服务0705项目五 开展推销洽谈项目六 促使交易成功06 项目九 建立良好的谈判开局09项目导航商务谈判实战篇08项目八 做好谈判准备项目十一 结束谈判1110项目十 进行谈判磋商 项目一 认知推销与商务谈判 随着社会经济的深入发展和日趋完善，推销与商务谈判已成为现代企业经营活动的重要环节，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。无论是企业的决策者还是具体的商务人员，能否熟练掌握推销与商务谈判的知识和技能在很大程度上决定着企业经营活动的成败。项目导读 （1）了解推销与商务谈判的要素、特点和原则。（2）熟悉推销模式。（3）熟悉商务谈判的类型。知识目标能力目标（1）能够运用所学的推销与商务谈判的理论知识分析相关案例。（2）能够掌握各个推销模式的步骤与适用范围。（3）能够认识并判断商务谈判的类型。素质目标（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念。（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力。 01模块一 了解推销的基础知识模块二 了解商务谈判的基础知识02项目导航 01推销的三要素推销的原则推销的特点推销模式模块一 了解推销的基础知识 模块一 了解推销的基础知识王先生最近想买一台车，经过了解之后，他对红旗牌××型号的车比较中意，于是决定等空闲时到汽车店里实地看一下车。一个周末的下午，王先生来到了红旗汽车4S店。 “先生您好，欢迎光临！请问有什么能帮您的？”一声热情的招呼，王先生看到自己侧面站着一个精神头儿十足的年轻小伙子。小伙子自我介绍说名叫小李，在了解了王先生的购车需求之后，小李先带王先生看了他中意的那款车，并且向王先生详细介绍了那款车的各项性能指标，还客观地分析了其优点和缺点，以及用户的真实反馈等。在了解到王先生家里有小孩，他十分看重用车安全之后，小李又为王先生详细分析了那款车的安全配置及安全性能指标，并且罗列了其他车型的资料供王先生做比较。小李不厌其烦地为王先生介绍了多种车型，并且找出了相应的汽车安全检测视频给王先生观看，还陪他试驾了几趟。最终，在小李的帮助下，王先生选定了一台令自己满意的车，并且交付了定金，预约下周末提车。情景案例 思考什么是推销？推销有什么特点？案例中小李推销成功的原因是什么？模块一 了解推销的基础知识 模块一 了解推销的基础知识推销是指企业的推销人员运用各种推销方法和技巧，发现客户的需求，向客户传递企业及产品的信息，并激发客户的购买欲望，促使客户做出购买行为的一系列活动。 0201推销人员模块一 了解推销的基础知识一、推销的三要素03推销产品推销对象 01推销人员模块一 了解推销的基础知识一、推销的三要素推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体。推销人员的任务是寻找和发现推销对象，深入挖掘其潜在需求，与推销对象进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导他们购买产品。由此可知，推销人员是连接企业和推销对象的桥梁与纽带，是推销活动能否成功的关键因素。 模块一 了解推销的基础知识02推销对象推销对象又称“客户”“购买者”或“消费者”，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的对象。一、推销的三要素 模块一 了解推销的基础知识根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，推销对象可分为个人客户和组织客户。一、推销的三要素1个人客户个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要。2组织客户组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。 推销产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。推销产品是推销活动中的客体，也是推销活动的物质基础。模块一 了解推销的基础知识一、推销的三要素03推销产品 推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买行为，从推销人员那里获得推销产品；推销产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。模块一 了解推销的基础知识一、推销的三要素 模块一 了解推销的基础知识二、推销的特点说服性双向性针对性互利性灵活性 模块一 了解推销的基础知识经典案例盲目的推销必然会失败小陈负责某网站广告位