颠峰销售心理学.pptx

颠峰销售心理学;第一讲:销售的十大步骤; 一.问问题; 二.聆听; 三. 亲和力建立 ; 四.建立信赖感; 人的三种类型：A、视觉型; 人的三种类型：B、听觉型; 人的三种类型：C、感觉型; 五.心锚的建立;六.上堆下砌法;七.理解层次贯通法;八.解除抗拒法;九.常见的七种抗拒;（续）处理客户抗拒方法 ;（续）处理客户抗拒方法; 十.成交的关键按钮; B、找准顾客的购买点： 顾客的购买欲望点只有 ——3-5秒！ C、成交的“三字经”： ——“快”、“准”、“狠”; 绝对成功心法;推销的十大步骤;成交话术;2、别的地方更便宜成交法;企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？;第二讲.市场营销;第一单元、什么是营销; ;3、它实质上是一个员工、顾客、社会、股东四赢的“游戏”（实质）。 4、现代营销成功的关键是企业能否首先满足目标顾客的需求作为企业经营的出发点与归属点（关键）。 两层含义： 一、让顾客赢 二、是抢在竞争对手的前面满足顾客 ， 即比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求和增加其价值。;第二单元、营销解决两个基本问题; ;如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？;公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ——彼得.德鲁克;美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。;顾客观（二）——假如我是顾客;顾客观（三）——樱桃树;顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本 顾客购买总价值 =商品价值+服务价值+人员价值+形象价值 顾客购买总成本 =时间+精神+体力+货币+风险;第三单元、流失顾客的代价;狭义损失： 顾客购买的总价值=每次购买量 ×每月购买次 ×12个?? ×购买年限 广义损失：扩散效应 一名不满意的顾客：24小时内 12人知道 72小时后 23人知道 一周后 72人知道;致命损失：; ;假设贵公司拥有10000名顾客，假如顾客的保有率是每年70%，十年后贵公司还剩下多少顾客？假如顾客的保有率提高至80%，还剩下多少顾客？; ;第四单元、消费者购买行为分析; ; 消费者行为的研究内容; ;动机理论 A; 动机理论 B;;; 寻求平衡的购买行为; 习惯性的购买行为;注意：消费者购买决策随购买种类的不同、购买金额的大小等存在着很大的不同。 ; 消费者的五大思考模式; 消费者的购买趋势;第五单元、了解对手情报的18种方法;;10、冒充顾客去讲价 11、用假招工的办法接触对手的职工 12、派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解 13、收买在对手企业内没有重用的人。 14、向对手的供应商了解它的产量 15、与对手的主要顾客交谈套取情报 16、收买对手以前的雇员 17、通过咨询人员参观对手的工厂 18、收买对手的职工; 7种可以收买的人;第六单元、营销策略;是核心产品的具体表现形式 也就是某种特定的产品所具有的质量、式样、 功能、品牌、包装和标签等特性。 企业经营的主要内容就是将自己要生产的核心 产品变成具体的实物和通过某种形式或附着某 种实物的无形服务，就是生产满足顾客需要的 各种具体产品。;是产品给予顾客的附加服务和增加的利益 指产品售前、售中和售后过程中提供的各种 服务以及在此过程中顾客能得到的利益和满足。 包括为顾客提供购买的贷款或融资、保险、 咨询、培训、免费送货、安装、保修、保换、 提供