如何做好广告销售之我见和我总结.docx

如何做好广告销售之我见 从事广告销售行业七年多了，很想谈一些自己的看法，以供开始从事广告销售行业的新人做个参考，结合一些销售前辈的经验及个人的一些体会，个人认为做好广告销售除了要有强烈的拿提成的欲望外还要把握好以下几点： 一、有什么，谁需要； 作为一个广告销售一定要懂得你手里有什么样的媒体资源，你所掌握的媒体资源的价值在哪里，要懂得并不断挖掘你所掌握的媒体资源的价值，你的媒体资源价值能给客户带来哪些影响市场的机会；什么样的客户最容易需要你的媒体资源，找到你的媒体资源价值和客户需求的结合点，以这个点为敲门砖去叩开客户需求的大门。 二、勤开发，多联系； 确定了目标需求客户及与客户需求结合点后就要有计划有步骤地对目标客户进行大量的开发，在把自己的媒体资源传达给客户的同时排查潜在需求客户及现实需求客户，并通过各种方式不断与潜在客户加强联系、处好关系，增加与潜在客户的熟知度并不断用你的媒体价值的观点去影响客户，直到客户的潜在需求变成现实需求。 三、弄清需求，捋清关系；当客户有了现实需求我们就有了销售机会， 接下来要做的就是如何把握住销售机会。首先我们要了解清楚客户需要什么样的媒体资源，如果客户需要的恰是你独家代理的资源或你特别有优势的媒体资源，那签下客户就比较容易，这里不再多说。但当客户需求的媒体资源不只你一家拥有时，这正是考验你的销售能力的时候。你要想办法了解清楚客户此次媒体投放想要达到什么目的，此次媒体采购的发起者是哪个部门或哪个领导，此次媒体采购的标准或要求是什么；都有哪些部门领导参与方案的评比，方案的最终决策者是谁等。 四、抓住人脉线和价值线； 当了解清楚客户的真实需求及内部关系后我们就要想办法围绕人脉和价值两条线来展开工作。从人脉线来说：首先， 最好能发展一个内线，通过内线来了解客户的一些内部情况及都有哪些对 手参与了此次竞争，好做到知己知彼。其次，要尽可能多的与参与方案评 比的领导进行沟通，了解执行者、影响者、决策者的想法以及对此次媒体 采购的关注点在什么地方，在做方案及价值分析的时候要照顾和平衡各位 领导的意见，做到有的放矢。最后，了解关键广告负责人的需求和喜好， 最好能了解到他的Burning Issue（燃眉之急）并协助解决，争取让他成为你的支持者。在与广告负责人的沟通过程中有时可能涉及到一些个人利益的 问题，但这是次要的，因为你能给别人也能给，在大家都能做到的情况下， 反而就没有多大价值，重要的还是要让负责人看到你的专业，看到如果能 与你合作能给他在工作上提供哪些帮助，对他的前途有哪些影响，即使最 后负责人真有个人利益的想法他也会选一家最放心的广告公司来合作。当 然，如果能联系到最终决策人并得到他的认可是最好不过。从价值线来说： 首先，要以自己有优势的媒体为核心结合客户的意见及需求制定方案，之 所以要以自己优势的媒体为核心一是因为自己有优势的媒体能给客户节省 投放费用这也是提供价值的一个方面，二是如果不以自己有优势的媒体为 核心客户一旦认可你推荐的方案再让其他公司报价时可能会相差很多，最 终你可能为他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客户的立场上为你的方 案和客户的需求做价值结合点分析，分析你的方案为什么要这样做，这样 做能给客户带来什么样的价值，而且在方案的具体投放上也不要一成不变， 最好能根据客户产品的淡旺季或不同的季节或产品上市的不同周期等在投 放次数及投放时间上有所变化，并站在客户的立场上说出理由等等，所有 这些工作的目的就是让客户看到你的专业，让客户感觉到你是在处处为他 着想，从而在方案上面首先赢得大多数负责人的支持。最后，除了方案之 外，你最好还能提供一些方案之外的一些增值服务，增值服务可以是赠送 资源，可以是品牌宣传建议等等，在增加方案被选率的同时也是与竞争对 手有效区隔的手段。通过对方案的分析和对客户的引导，如果最终让客户 认可你的方案，从而以你的方案为标准参考其他公司的方案及报价，即使 你的价格比别人稍高一点你的胜算也是最大的。 五、勤学习，多总结。所谓活到老学到老，一个人对待学习的态度直 接决定了他未来成就的高度，而我们要想做好广告销售仅仅知道媒体及销售的知识是远远不够的，因为广告是建立在营销的基础之上的，还要通过不断的学习一些营销专家和广告专家的视频或书籍来提高自己的营销策划能力，并通过看大量的商战书籍学习一些赢单的策略或技巧，甚至学习一些广告设计制作的软件来提高自己的制作水平等，并不断对所学的知识进行总结，融会贯通、学以致用，最终让自己拥有品牌诊断的能力，因为每 一个品牌在品牌规划及传播的过程中都可能有问题，这就需要你去研究你 的目标客户，如果你能在和客户沟通过程中给对方提出实质性的建议，或 针对对方存在的问题提出你的解决方法，必定让对方感觉到你的专业，进 而对你产生信赖，如果再进一步对你产生依