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苏格拉底式提问 化繁为简—培训中的“苏格拉底式提问” 文/朱永坚 朱琦 阿斯利康中国管理学院高级销售培训顾问 “苏格拉底式提问”优于平铺直叙式的讲授，符合成人学习的大部分学习原则。掌握了这种授课技巧，将极大丰富培训课程实施的效果。 一次成功的培训必定是一套培训系统充分运作的完整体现，从培训需求挖掘?培训项目的建立?课程的开发与设计?培训课程的现场实施?培训的结果反馈，每一环节都不可或缺。作为培训师要全面地掌握、熟练地操作培训的系统流程，尤其在授课环节上综合运用多种授课方法、方式。在培训中，探询技巧的运用，已经成为考察培训师能力和资格认证的关键指标。 苏格拉底式提问与白板学说 培训师的角色就是营造有利于学习的环境，培训课程的现场讲解又是最为直观的观察现场，由于参训者多为成人，其学习模式已经极大地区别于在校教育。传统的在校课程讲授模式，偏重于直接讲述信息，通过言语讲授向听众传递知识信息，即“讲,听模式”，学术上称其为“白板学说”，由17世纪英国哲学家约翰?罗克(John.Loche)提出，认为人们的大脑就像一块白板，空无一物。通过讲述可以给学员灌输新的观念和知识。白板学说的前提是学员对新的知识和观念一无所知，而讲授者则对之了如指掌。这是一种很普通的教学方法。它的优点在于主动权集中在讲授者手中，可以掌控信息的传递，并保证信息传递的连贯性。其缺点是学员需要高度集中注意力，对信息内容的需求极其强烈，讲师需具备高级讲授技巧，若缺少相应的互动，则容易使学员的注意力曲线下调过快，造成信息的丢失。 在培训课堂上，“白板教学法”只是一种基础的讲授方式，另一种更为有效的讲授方式就是“探询”法，也称为“苏格拉底式提问法”，这种方法开始于15世纪，由希腊着名哲学家苏格拉底创造，通过他的学生柏拉图的着作被世人所知。柏拉图在他的着作中通过和苏格拉底的对话学习，演示了这种学习方式。它的流程是:讲授者先不表明自己的观点，通过不断向学习者发问，来引导学习者寻找正确的答案。 “苏格拉底式提问”的前提是学习者对所学内容有一定程度的了解，通过提问来引导他们对知识产生新的理解。优点在于主动权在讲授人手中高度灵活变化，集中在重点知识的考察，侧重于信息的反馈以便于讲授者及时调整授课方向。通过引导学员学习，增进了主动思考意识，将授课的内容由基础向高端递进。学员也可以及时查遗补漏，保证关键知识点的掌握。授课的节奏变化强，保证了学员的注意力不被分散。它的缺点在于技术性很强，需要讲授者事前有充分的设计，问题设计的目的要明确，要与讲述和讨论的主题相关。内容要简练、清晰，易于让回答者理解，难度要逐层递增。使用“苏格拉底式提问”的原则是:化繁为简，创建关联，帮助学员构建新旧知识理解的桥梁。 “苏格拉底式提问”的设置 “苏格拉底式提问”用得越多，培训越有效，这种探询式的问题设置有以下特点: 一、根据提问的内容递进程度，可分为“背景问题”、“难点问题”、“暗示问题”、“需求满足问 题”。“背景问题”是了解学员现状、信息、背景数据时使用的询问。其优点是了解学员的基本状况和发现潜在的问题。“难点问题”是针对难点、困难、不满时使用的探询。其优点是确认重点，探讨共同担心的问题领域。“暗示问题”是遇到的难点、困难、不满而造成的结果、影响的询问。其优点是可以明白问题点对解决方案的深刻影响，将隐形的关键点浮出水面，使之成为显性的问题。“需求满足问题”是在提供解决问题，做出有价值的对策时使用的探询。其优势是聚焦于问题的解决而不是注重问题的存在，可引导学员得到更积极的、有建设性的、有意义的答案。 在交互使用上，这四类问题总体呈“倒漏斗模型”，当学员初步掌握了某项知识点时，首选“背景状况问题”，可以考察学员的知识掌握现状。当学员的知识点结构已初步形成时，可以开始使用“难点问题”，进一步对学员应知应会点深层挖掘，将问题集中化。在讲师将实践和理论或者新旧知识进行连接时，开始使用“暗示问题”，这有助于突破思维旧式。当学员思维已经充分打开，进入了系统的阶段，以“需求满足”问题化繁为简，找到问题的解决点，讲师就可以成功收尾，强化学习的效果。 二、根据问题的形式，可分为“闭合式提问”和“开放式提问”。“闭合式问题”要按选择范围回答，通常有一个明确的限制范围。“开放式问题”的答案不固定，而且信息量相对充足，更具有描述性。在交互使用上，可以通过闭合式的问题加快讨论进程，使之具体化，主要针对具体问题。通过开放型的提问，可以使讨论多元化，扩大讨论范围，使讨论进程缓慢下来，还可用于讨论评估。 三、根据问题的受众对象，可分为“整体性问题”和“针对性问题”。“整体性问题”是向全体受训团队提出的问题，每一个个体都可以回答。优点是每个人都有平等的机会，激发每个人去思考，提高参与性。“针对性问题”是在问题前端或后端指