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管理培训互动游戏游戏—风云雄霸 一、游戏目的： 了解营销计划的重要性、了解区域管理的重要性、了解渠道设计的重要性、了解价格统一性的重要性。 二、游戏程序： 1、介绍公司背景、客户背景、产品背景。 2、分成，7人1组，分两组，分别属于两个风云、雄霸公司。 3、小组计划、分工。 4、按照角色说明书进行营销活动。 三、游戏规则： 工资总计1万美元；产品——宝塔（工艺品）；成本500美元；批发价：600美元；售出一个代表10个；5分钟代表一个星期，共计4个星期；只能物流中心送货；到款发货；模拟公司从客户处获得定单、生产、经营。 四、注意事项 设计角色说明书的过程中，一家公司设置成没有良好的营销管理，另一家公司是有良好的营销管理。 角色说明书示例 浦东客户1——座落1号台 对雄霸公司强调压价；对风云公司强调质量与服务；并以能赢利的前提卖给其他批发商。 普陀客户2——座落2号台 对雄霸公司强调压价；对风云公司强调质量与服务；并以能赢利的前提卖给其他批发商。 杨浦客户3——座落3号台 打听市场行情，如果发现市场有更低的进货则直接往批发商出购买。 徐汇客户4——座落4号台 打听市场行情，如果发现市场有更低的进货则直接往批发商出购买。 长宁客户5——座落5号台 开始时购买雄霸产品，如果有不同雄霸销售人员来推销将选择风云公司。 黄浦客户6——座落6号台 开始时购买雄霸产品，如果有不同雄霸销售人员来推销将选择风云公司。 游戏观察人员2名 负责两家公司的运作观察，并督导他们以游戏规则运作。 风云公司 注册1000万美金；注册地点：小会议室。 营销总监——负责营销部及销售部总体协调等；有销售区域划分、有明确的价格体系管理规划、渠道策略、有促销；580元100个以上。 营销部经理——负责产品上市策划、市场调研、企划等；主动出击获得客户信息。 销售部经理——领导销售部进行产品的推广等；590元50个以上。 高级销售人员——产品推广等；50个以下只能600元；严格按照价格体系执行，并在本区域销售。 物流中心——负责仓储、发货、运输等；负责送货、有固定的顾客档案；只要销售人员告诉产品个数与客户就立即送货。 浦东客户1——座落1号台 普陀客户2——座落2号台 杨浦客户3——座落3号台 徐汇客户4——座落4号台 长宁客户5——座落5号台 黄浦客户6——座落6号台 雄霸公司 注册1000万美金；注册地点：大会议室。 营销总监——负责营销部及销售部总体协调等；以销售量为导向、无区域管理；最低价格不低于520美圆得到总监的批准就可以销售。 营销部经理——负责产品上市策划、市场调研、企划等；形同虚设。 销售部经理——领导销售部进行产品的推广等。 高级销售人员——产品推广等；价格好商量，只要有利润就行 物流中心——负责仓储、发货、运输等；负责送货；无固定的顾客档案；每一次必须让销售人员清楚的写好客户姓名地址。 附2：与游戏相关的总结资料 营销渠道也称之为－营销通路；营销渠道是指：与公司外部关联的、达到公司分销的目的的经营组织。 市场营销是指－商务单位为了在目标市场中达到其市场营销目标而采取的主要原则。 营销渠道战略可以被看作为营销战略中的一个特定组成部分。因此，营销渠道战略定义为：企业为达到其在目标市场上的分销目标而采取的主要原则 以下六项基本分销决策是企业分销成功与否的关键： 分销应在企业的整体目标和决策中占有什么样的地位？分销应在市场营销中起到什么作用？企业如何设置营销渠道，以达到其分销目标？ 应选择怎样的渠道成员，以达到企业的分销目标？如何管理外部渠道相关的部门和机构，以便于持续迅速，有效地实施企业的渠道规划？如何评估渠道成员的表现？ 渠道的新变化 体制：由金字塔式向扁平化方向转变；运作：以总经销为中心转为终端市场建设为中心；建设：由交易型关系向伙伴型关系转变；中心：由大城市向地、县市场下沉；激励；由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法 渠道设计的程序： 确认对渠道设计决策的需求； 设立并调整分销目标； 指定分销任务； 设立各类可行的渠道结构； 评估影响渠道结构的因素； 选出 “最佳”渠道结构； 挑选渠道成员。 选择合适渠道成员的必备条件： 分销商的市场范围；分销商的产品政策；分销商的地理区位优势；分销商对于产品的认识和产品知识；预期的合作程度；分销商的财务状况及管理水平；分销商的促销政策和技术；分销商的综合服务能力。