工控产品销售技巧及案例分析.doc

PAGE PAGE 4 关于销售技巧及案例分析 销售技巧 联系客户被挂电话？ 客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？ 我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。 我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 是否有找到采购负责人？ 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 是否谈话方式让客户很反感？ 联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。” 如何找到采购负责人？ 打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 拖货期了，找采购。 直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。 如何分辨那是有价值的客户？ 找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。 你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。 通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。 如何拉近与客户的关系？ 联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。 多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。 不要打断客户的话，让客户说完。 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。顾客说：“小姐，刚才你算错了50元　——”收银员满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”顾客说；“那谢谢你多给的５０元了。”顾客扬长而去，收银员目瞪口呆。 所以，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而去！ 联系客户时要准备些什么？ 上网查客户的公司主页，初步了解客户生产，销售什么产品，是否有代理，销售进口品牌； 确定本次联系人的姓名，联系电话，准备如何开始谈话，本次通话的目的是什么，需要了解到什么信息。（我们联系客户的主要目地有两个，一是让客户知道我们公司主营什么产品，什么产品有价格优势，让客户记住我们公司，记住你的名字，记住你的联系方式。有需要时能找我们订货。二是我们也可以通过电话判断客户是否有直正的需求，是否需要继续跟进。） 联系客户时，我们要了解哪些信息呢？ 联系人是否为采购负责人。 客户有多少个采购人员， 客户的公司规模，人数，销售额等，这些我们可以了解到客户的采购能力。 客户都会采购什么产品。 客户是以什么方式采购的，采购流程是如何走的。 客户的用户是什么类型的，是中间商，还是直接用户等等。 准备好要向客户推广品牌的，折扣，面价表，以备客户问时能非常准确，快速的回复客户。 给客户留下深刻印象。 客户管理 如何询找客户 通过百度，谷歌搜索“自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电”这些关建字，在这些关建字前面还可以加下城市名字，如：福州 自动化。我们就要可以搜到很多客户信息。 可以行业门户网上找注册的会员信息。也都有非常多的客户信息。如：中华工控网。自动化网，变频网，低压电气网等等。 如何让客户找我们 主要方式就是在网络上发布供应信息，主要的发布对向为各大门户网站，可以免费注册为会员，注册后就可以发布供求信息。注册需注意：用户名，密码，选用自己非常熟悉，对于别人又比较特殊的字母。因为我们要注册很多网站发布信息，网站注册多了，如果每个用户名，密码都不一样的话就很容易忘记完法第二次登陆。 客户基本类型 分销商：分销商也叫中间商，有两种，一种是从厂家采购产品再销售给中间商；一种是从中间商采产品，在销售给中间商。 OEM客户：OEM客户是把供应商的产品以及元器件组装到自己生产的产品、机器上，然后销售给它的客户，OEM客户类似于系统集成商。所以这种客户用量会比较大，产品型号固定。 盘厂：通常我们把各种电器元件用导线或母排连接起来的过程叫配盘，因此这些做电器成套的厂家叫做盘厂 系统集成商 直接用户 客户细分，分等级 已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚信度来把客户分为重点客户和一般客户。重点客户可以重点服务，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。 如何维护好老客户。 凡事先一步，报价要快速，准确； 托货期，要在客户催问之前给客户打电话通知或传真通知。等客户催货时在给客户确人货期回复客户那时已经太晚，客户会非常反感。 不要随便承诺，承诺了就要做到； 沟通是最好的的