关联销售技巧.docx

关联销售不仅能很好地利用起每一个流量，还能提高 客单价和店铺整体的转 化率。今天，为你解读，卖家关联销售都要注意哪些问题？ 关联营销是一种建立在双方互利基础上的营销，它通过挖掘产品丶品牌 等所要营销的东西的关联性，实现深层次的多面引导。关联销售具有以下 3 大优势： 从古至今，每个人购买东西，都喜欢优惠和特价，从我们生活买菜到 超市的特价商品都是如此。淘宝网店，同样不例外。 卖家们要记住一点：买家不是喜欢便宜，是喜欢占便 宜。 关联销售几乎是所有卖家都尝试过的一种促销方式，它可以提高流量的利用率，提高客单价，让 进店的流量在淘宝店铺内部流动起来。对于单价比较 高丶点击率转 化较低的店铺，更应该通过关联销售， 充分利用每一个流量，把更多优质的宝贝合理推荐给 买家，增加店铺其他宝贝的展现和成交机会。 关联销售这么好，那卖家要如何做好淘宝关联营销呢？ 一丶首先了解关联销售推荐的位置 关联销售可以放在页面上方丶中部和尾部，不同的宝贝要放在不同 的关联位罝。页面上方适合放连带性比较强的产品丶 促销产品或预热爆款产品，页面中部适合放搭配套餐， 页尾则适合放与宝贝详情页所描述的产品关联率较高 的产品。 二丶如何借助活动做关联营销？ 把平时 经常看到的各种促销活动在下表中做一个统计和归纳。我们经常参加的官方活动通常是以打折丶包邮和低 价等形式为主的，例如：双十一丶双十二丶聚划算丶淘金币丶天天特价等。我们可以根据需要，在一个官方活动中搭配多个店铺活动，会有利于提高活动的转化率和客单价。 三丶关联效果取决于细节把 控 1 丶搭配店铺关联活动时的一定要注意以下四点： 2 丶怎样把细节点做得更有针对性，可以参考以下三点： A 优势产品推荐：当你有一个平台去对比两个套餐哪个更实惠丶两款手机哪个性能更好的时候， 你会更容易挑选其中一个。所以如果你想卖 A 商品， 最好搭配一个炮灰 B 商品，用来做对比，对比 A 商品的优势，这样用户就会毫不犹豫的购买 A 了。 B 其他宝贝推荐：放到页尾，4 个/排，放 3 排。放在页尾的好处就是客户看完衣服后，觉得这件不喜欢的话还可以看同子类目的其他，喜欢的话则可以再看看其他搭配。而且，客户看完以后，心理也会想看别的类型，这时候刚刚好。 第一排，适合搭配的 （如女装上衣配裤子）。 第二排，或搭配类丶或同类。 第三排，同类目（如宝贝是上衣，这一排也是上衣）。 C 相关搭配：除了我们平时的相关搭配外， 还可以用新款搭配清仓款，新款搭配热销款等，一 款带一款。当店铺的搭配套餐大于 10 个时，应该建立一个独立的二级页面，并在首页放置对应的海报链接进入页面。 3 丶活动中用搭配商品做关联营销要控制好推荐数量 关联销售不是越多越好，要做到有层次有目的有策略。 四丶推荐关联商品时最好采用解决方案的形式 服饰类商品的关联推荐相对比较简单，用搭配效果展示图就能很好的吸引客户，引导购买。但其他品类可能就没这么简单了，所以即使推荐商品的关联度很强， 最好也要提供解决方案，将提示信息有效地传递给客户。 在推荐商品给客户的时候，我们还不如忽略一个问题，就是选款。到底什么样的商品可以做关联销售呢？如果是上衣+裤子，连衣裙+外套，清洁布+ 清洁剂，那是最简单的，但有些掌柜整个店铺都是统一类目的宝贝，要如何选款呢？ 下面介绍几种方法： 1 丶同类型关联——根据风格色系： 比如夏天，大多数人都会有超过 3 件以上的 T 恤和衬衫，可以一黑一白满足喜欢素色的顾客，也可以一蓝一绿或两款酷酷的印花，给客户多一种选择。 2 丶价格型关联——根据价格：一款高价商品搭配一款低价， 折扣后相当于高价商品 +N 元换购的效果，甚至比高价商品原价还低一些，让顾客感到自己赚到了，淘到 宝了。 3 丶数据型关联——根据数据 方法一： 按买家购买记录挑选，导出宝贝销售记录，看购买了A 商品的人同时购买了哪些商品。如果发现买了 A 的人同时购买 B 丶 C 丶 D 的概率较高，那么请把 A 产品关联 B 丶 C 丶 D； 方法二：按买家浏览轨迹去挑选。经常关注“实时访客记录”，看正在浏览 E 商品的人更喜欢浏览哪些商品。建议自行记录做好统计。比如，发现浏览的人很多又浏览了 F，其次是 G，其次是 H，就关联 F 丶 G 丶 H。 这些规律不是一成不变的，会有很多情况导致关联性产生变化。如果访问深度在未来的某一段时间内开始下降，就需要重新再分析一次。 五丶总结 关联销售不仅能很好地利用起每一个流量，还能提高客单价和店铺整体的转 化率。亲，您还在犹豫什么呢？赶紧对店铺宝贝进行分析，让他们更好的“勾搭”在一起，创建属于您店铺的独特的搭配套餐，为店铺带来更深层次的效益吧！