辉瑞标准销售模式.pptx

辉瑞标准销售模式介绍 辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学解决方案利益完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……什么销售行为能引领我们成功？ 辉瑞中国标准销售模式优选医生高效拜访记录与跟进专业拜访获得与分享分析与计划REPORT FOLLOW-UP准备和预约8 规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型步骤意义我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划团队比个人达成更好的结果获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进 辉瑞中国标准销售模式和核心行为优选医生高效拜访Effective selling to priority physicians总结和跟进Report Follow-up专业拜访Detail Call分析和计划Establish、 Analyze Plan拜访的过程 分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点） 探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息12取得客户承诺取得可衡量承诺6预约/准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程7记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4 优选客户/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享 Acquire Share准备和预约Prepare Appoint Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访Report Follow-up总结和跟进Detail Call专业拜访 Prepare Appoint准备和预约Establish、 Analyze Plan建立资讯、分析和计划Acquire Share获得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 12 3 4Call 的管理 56 7 8辉瑞中国标准销售模式 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注“冰山”下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1234758分析、计划1234访前、访后58拜访67 分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾医院和客户资讯获得同产品组同事的信息分享季度和月计划获得同区域组同事的信息分享月周工作计划制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户观念上的差距分析出为了达到预测目标的客户数量1234回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距回顾既往市场活动的有效性优选客户制定季度/月拜访计划及每周更新回顾竞争产品销售和活动信息MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享 预约/准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息取得客户承诺取得可衡量的承诺记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议5678回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标预约客户安排本次拜访行程有效探询客户需求高效传递核心信息有效使用推广资料 取得有