营销中的事思想.pptx

营销中的军事思想向建军8/29/20231inflence 空调营销的现状市场营销是战争，是与竞争对手对弈过程中以智取胜、以巧取胜、以强取胜。当今空调市场竞争的本质是渠道争夺战和终端拦截巷战。品牌占据消费者的头脑，渠道是护守战争的界壕，产品决定我们的优势。广告就是与消费者沟通，将产品和促销的信息迅速传递给顾客。8/29/20232inflence 空调营销的现状产品力是竞争的关键。促销是引导顾客的参与即顾客运动，在单一的时间段内促进产品的流速。我们的广告已经不让人津津乐道,这可不是一件好事。我们的促销活动不能让消费者感觉“不慎遭遇到的惊喜”说明我们促销的被动和对目标人群甄选的匮乏。8/29/20233inflence 营销中的军事思想“人们不应该先制定计划，然后再让形势适应计划，而应该让计划适应形势，我认为胜败取决于最高指挥部是否拥有这种能力。”----乔治.巴顿战略源于战术，战略必须为战术服务。营销战略应该从市场的成功的泥泞泥中来，而不是来于试验室“兵力在适当的时间、适当的地点投入到战斗中，已完成相应的战术任务。广告就是指所有能影响市场的机械手段，包括印刷品、广播、电视、直接邮寄、试用、传单、搭卖销售、展览等。8/29/20234inflence 营销中的军事思想蹩脚的战略；依赖出色的战术补充的公司注定会失败。---战略指导战术分散管理和缺乏一致性的整体策略必将导致多点进攻，在任何时候，一个公司的战略计划只能瞄准一个唯一的目标。任何作用力都有一个相应的反作用力，任何优秀的营销策略都要考虑敌人的反攻，竞争对手们将付出比你更多的资金和牺牲来保卫他们已经拥有的东西。8/29/20235inflence 营销中的军事思想行动意味着战略，战略意味着战术。广告代理商应该把他们专业化的广告战术转变为战略方案，供广告主学习，而不是广告主制定营销战略，广告代理商决定怎么做。有些广告代理商会强烈反对让他们考虑更多的战略因素，因为他们一旦知道了真相，他们只是不想为广告计划的成功与否负责。他们更愿意责怪产品本身或者销售人员。广告资源的后备军8/29/20236inflence 营销中的军事思想战争中的一切都很简单，然而最简单的事情却是最困难的---克劳塞维次要打赢一场比赛，你必须学习比赛规则或原则，然后你得争取忘掉这些规则。也就是说，你必须学会在不思考规则的条件下进行比赛。现在一个公司要想成功，必须要面对竞争对手，它必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。8/29/20237inflence 营销中的军事思想战争的基本原则：集中优势兵力。不论在什么地方都是应该首先争取的。战争中的兵力原则：必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。战争的追击原则：宁将剩勇追穷寇、不可沽名学霸王。战争中的游击原则：敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追。8/29/20238inflence 营销中的军事思想防御战的三大原则：1、只有市场领先者才考虑进行防御。 领先者的定位：顾客头脑中的领先者2、最好的防御策略是进攻自我的勇气 防御者提高地位的最好方法是不断冲击顾客头脑中的信念，也就是不断地引出新产品、新服务取代原有的部分以此来巩固你的地位。3、要时刻准备竞争者强大的营销攻势 领先者有两个机会获胜，一是挑战自我的机会；二是学习竞争对手的方法；领先者必须在进攻者确立的为前、迅速起来阻击他。阻击是非常有效的，因为战斗是在顾客提头脑中进行，对进攻者来说，要在顾客的头脑中留下一个印象，需要花费时间，一般情况下，这段时间对领先者来说已经足够了。同时，顾客趋同因素也对领先者有利，领先者公开行动比秘密行动更安全。8/29/20239inflence 营销中的军事思想防御战的形式1、低价策略---低成本是前提，低价阻击进攻者，巩固市场地位。2、做好还击准备、迅速反击。3、在相持中节约资本、储备资源，以备更主要的竞争者进攻。4、营销战的和平，迫使竞争者转入零星的游击战。5、领先者夺取和平后，可以把矛头指向产品本身，而非产品品牌。8/29/202310inflence 营销中的军事思想进攻战的三大原则1、考虑的重点应该是领先者在市场中强势 进攻者应该做的是把精力放在领先者身上，考虑领先者的产品、销售力量、产品价格和销售渠道。“我怎样才能让它们的市场份额减少”。因为领先者占领的是顾客的头脑，必须先抢占领先者的位置，再取而代之。2、要找到领先者强势中的弱点、并攻击其弱点 进攻者不一定总要避免价格战。如果那是对方实力中内在的弱点，价格战将非常有效。如果一个公司追求市场占有率而超过了一定限度，那么他不会变强，反而会变弱。3、在尽可能狭窄的阵地上发动进攻 进攻