客户类型及对策房产销售技巧一手房二手房演示文稿.pptVIP

客户类型及对策房产销售技巧一手房二手房演示文稿 当前第1页\共有38页\编于星期日\22点 一、购房顾客的类型与对策 寡言谨慎型 购房顾客类型 喋喋不休型 理智稳健型 感情冲动型 优柔寡断型 吹毛求疵型 心怀怨恨型 冷淡傲慢型 圆滑难缠型 虚情假意型 自我吹嘘型 豪爽干脆型 当前第2页\共有38页\编于星期日\22点 理智稳健型 严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响。 对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题，说出自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 特 征 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 当前第3页\共有38页\编于星期日\22点 对 策 销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确 。 当前第4页\共有38页\编于星期日\22点 喋喋不休型 特 征 喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点 。 因为过分小心，以至喋喋不休，无论大事小事，都在其顾虑之内，有时甚至离题甚远。 当前第5页\共有38页\编于星期日\22点 对 策 要有足够的耐心和控场能力，如离题甚远时，要随时留意适当机会导入正题打断他，能先取得他的信任，加强他对产品的信心。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，不可在购房者谈兴高潮时贸然制止。愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。 一旦销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。从下订金到签约要快刀斩乱麻，以免夜长梦多。 当前第6页\共有38页\编于星期日\22点 寡言谨慎型 特 征 一般来说，此类型购房者比较理智，感情不易激动。 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡。 反应冷漠、外表淡然 不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 出言谨慎、一问三不知 当前第7页\共有38页\编于星期日\22点 对 策 对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。 顾客本人不爱讲话 顾客对销售人员主观印象欠佳就闭口不理 当前第8页\共有38页\编于星期日\22点 感情冲动型 特 征 他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。 1 他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾虑；反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。 2 他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。 3 此类客户多少带有神经质 当前第9页\共有38页\编于星期日\22点 对 策 支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定； 言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便； 这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取适当定金。 当前第10页\共有38页\编于星期日\22点 优柔寡断型 特 征 对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买， 但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、 企业品牌等又反复比较，难于取舍。 他们外表温和，内心却总是瞻前顾后， 举棋不定。 当前第11页\共有38页\编于星期日\22点 对 策 销售人员首先要 不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。 然后根据问题作出说明，拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 当前第12页\共有38页\编于星期日\22点 吹毛求疵型 特 征 这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不