营销团队的十大管理.pptx

营销团队的十大管理;（古希腊谚语）：管理就是胡萝卜加大棒。 泰罗（科学管理之父）：管理就是确切地知道你要别人干什么，并使他用最好的办法去干。 孔茨（现代管理学者）：管理是设计和维持一种环境，使集体工作的人们能够有效地完成预定目标的过程。; 成功的管理意味着妥善处理各种事情，努力把它们办好，并取得满意的结果。 成功的管理意味着着依靠精心设计，而不是靠偶然机会去达到目标。;什么是管理？;管理的实质;营销管理者最大的职责;寿险营销管理的五大特点;课程大纲; 营销是典型的人力“密集型”，管理“松散型“，如何有效地使员工发挥最大能量？ 因此，树立有效的目标，并对目标进行有效的分解与落实则至关重要。; 寿险营销的目标管理就是指用系统化的方式把许多关键的管理活动集中起来，有意识的引导团队成员高效地实现团队和个人的目标。;有效目标的六要素;实现目标的四大法则;课程大纲; 增员是寿险营销永恒的主题，没有持续的增员，团队犹如一潭死水，正如流水不腐，户枢不蠹的道理一样。 但增员不能陷入增的误区，更重要的是要要有一个系统，即增、育、留的一套完整体系。 增员管理就是要建立和完善这样一套体系，保证组织发展的稳定性和持久性。; 一方面解决增员的找人难、开口难、促成难的问题，另一方面就是要严格把住增员质量关。 增人系统的流程：意愿启动——填写30登记表——拜访填写测试表——参加面试——面谈与甄选——发送录取通知书; 育人系统主要就是通过教育训练、个别辅导等方式，使新增营销员快速掌握销售展业的基本技能，不断养成良好的拜访习惯。 育人系统的流程：岗前培训——沟通家访——跟随见习——销售训练——陪同拜访——个别辅导——总结提高; 新人经历一段时间，将会逐步面临客户资源的枯竭而陷入瓶颈，特别是销售技能的欠缺导致从业意愿降低。留人系统就是要帮助营销员突破瓶颈，看到寿险营销的发展前景而愿意从事这份行业。 留人系统的流程：职涯规划及客户开发培训——销售训练——客户拜访及说明会邀约——参加说明会——沟通与辅导;增员是一条系统，不能想当然 增员是一个流程，不能太随便 增员是一项工程，不能太集中;团队人文管理的关键 管理者与属员的思维一致 帮助属员找准自己的位置 为属员创造良好的环境 诚心听取属员的倾诉 全力给属员解决问题;课程大纲;;第一：制度的设立要规范化 第二：制度的宣导要视觉化 第三：制度的执行要严肃化;;课程大纲; 寿险营销员的工作属于自由式展业、非现场管理，因此组织好各类营销会议则极其重要。 通过会议的经营，可以建立一种积极向上的职场风气，营造业务员相互激励的氛围，使展业的创伤得以医治，使在工作中遇到的疑难问题得以解决，使颓丧的情绪得以消除，使教育训练得以实施，引导营销员确立并实施工作计划。 一些专项的会议比如启动会、说明会等，又可以有效拉动业务。;召开营销会议的意义;召开营销会议的作用;营销会议的种类;;课程大纲;;; 表报管理是分析指导业务发展的方向，通过对表报的及时分析，能够帮助我们及时发现业务发展中存在的问题，及时调整工作步骤，把握工作重点，理清工作思路。 作为一名营销管理者，不但要学会表报的制作，更要学会表报的分析。利用表报，营造职场氛围，调动全员士气。;报表是团队的晴雨表 ;课程大纲; 活动管理是指对业务员的日常活动计划作事先的指导，并及时督查实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量不断提高、技能不断提升的一套管理制度。;;日有效拜访 4 访;活动管理应该遵循的原则; 人有穷有富，但吃饭都是必须的。 因此，无论我们吃的是什么，饭的重要性在于我们要不断地吃，一直到…… 所以，不要期望日常活动管理能做到100分，但决不能因为做得不满意而轻言放弃!;活动管理中要注意;课程大纲;;;;;关注与关心;课程大纲; 职场管理是营销管理的基础与核心，既要有严格的规章制度，又要有人文关怀，既要有学习成长的空间，又要有快乐愉悦的环境，四则兼顾，不可顾此失彼。 通过职场文化的建设，增强营销员的视觉效果，通过表层的团队文化，进一步激励营销员，使营销员更加有归属感。;;;;;课程大纲;当前各个寿险公司大多存在着严重的结果导向，重视业务发展轻视队伍发展，重视销售队伍轻视培训队伍，很多培训部门、培训队伍往往是形式大于内容。这样导致销售队伍技能降低，士气低下，业务发展陷入瓶颈。;培训是保证业务永续发展的基础，培训是缔造生产力最大的动力。谁忽视了培训，谁将在未来的竞争中处于劣势。 培训管理就是要通过高规格培训队伍的组建，科学性培训计划的落实，系统性训