营销串讲及指导.pptx

考前串讲及案例指导;; 1. 什么是营销 ------市场管理的学问。 ;营销的核心内容;营销项目研究内容;2、营销学包含的主要概念;管理需求;市场（Markets）;市场导向的概念 ;营销组合 ;3.企业导向的演变;推销与营销的区别;课堂演练1-1;课堂演练1-2;课堂演练1-3;课堂演练1-4;课堂演练1-5;课堂演练1-6;三.营销战略;波特的三种基本战略;;3.战略业务单位(strategic business units－SBUs);23;战略业务单位分析方法;; 撤回资金;4.SWOT分析;撤退; 练习：一个公司包含了5个战略业务单位，显示在下表上。 用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析，确定每战略的相对 市场份额，并分析这家公司是否运行正常。 战略业务单位 销售额 竞争者 3个最大公司的销售额 市场增长率 （百万元） 数目 （百万元） A 5 8 7， 6， 5 　 8% B 1.6 22 1.8，1.6, 1.0 18% C 1.8 14 1.8， 1.2，1.0 7% D 3.2 5 3.2， 0.8 ， 0.7 4% E 1.0 10 4.0， 1.8，1.5 2% ;;五. 消费者购买行为分析;32;影响消费者购买的因素;六.分析商务市场;商务市场与消费者市场的对比;;企业按照某种标准划分顾客群体 市场细分的作用 (1). 有利于企业发掘新的市场机会 (2). 有利于企业对特定顾客群制定营销策略 (3). 有利于企业扬长避短，取得竞争优势; 无差异市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 ;;3.定位（positioning）;手机定位分析;八.顾客满意和关系营销;43;麦当劳的“CS= QSC+V”;营销先驱配林 ( Charles Coolldge Parlln);客户关系管理;九.管理产品和品牌 ;1.产品的整体概念 核心利益 基础体现 期望价值 附加内容 潜在力;新竞争在附加产品;维珍大西洋航空公司(Virgin Atlantic Airlines)的附加产品;3.产品生命周期;调整营销战略; 周成建400万资金的美特斯·邦威集团公司始建于1994年，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、沈阳、西安分公司。目前“美特斯·邦威”在全国设有专卖店900多家。年销售额突破30亿元，获得中国服饰营销奖。 ; 为什么在短短10年间，美特斯·邦威集团能够从一个名不见经传的企业发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一？ 现在，如果做时装专卖店要注意哪些方面？ ;十. 商品价格研究;1.定价过程;需求的价格弹性;举例分析;规划价格方法 成本加成定价 市场导向定价 竞争定价 价值定价;十一.渠道管理;渠道的长度与宽度; 渠道宽度;中国手机市场的三种渠道模式;以摩托罗拉为代表的全国代理合作分销;;;不同渠道模式的适应性分析;十一.整合营销传播;直销的方式;信息的接受;AIDA模式;分析：史玉柱的脑白金为什么会成功？;“脑白金”广告的滥--使人忘不了; 用营销的基本原理分析“脑白金”;十二. 现代营销部门的组织、计划、执行和控制; 营销者与销售员的区别;营销计划的内容;控制营销活动;案例分析：怎样诊断益民糖果公司的营销;问题:(1)公司的问题在哪里？(2)向管理层提出短期和长期建议。;黛安芬装饰纺织品的渠道;黛安芬装饰纺织品是欧洲知名品牌之一。2000年进入中国市场，其市场覆盖率和销量都名列前茅。但是从2004年下半年起上海市场由于管理不善，失去起市场优势，销量直线下滑影响整个公司对中国市场的方针。在这种情况下本人接手上海地区的销售管理要求对市场渠道和营销方式做有效的调整改革，尽量小的触动现有市场和经销商的利益，进一步维护开拓客户，进一步维护发扬品牌形象。