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分销开发技巧演示文稿 当前第1页\共有18页\编于星期日\19点 还是从那个公式说起 单位网点销量X网点数量=总销量 A. 影响你的总销量的一个因子是网点质量，另一个因子是网点数量，这是日常工作决策的依据 B.要最大限度的扩展你的网点数量，尽量减小对网点质量的影响，见面率越高的产品被客户选择的机会就越多 C.不管多好的促销活动，不管多巧妙的促销方式，不管多精彩的促销手段都需要一个运作平台，都需要有参入的受众才有意义 D.推论：销量X利润=收入 当前第2页\共有18页\编于星期日\19点 数量和质量的关系 影响网点质量的因素通常不是网点的数量，而是展示，推广，品牌影响力，客情等，杂牌的网点数量都少，他们的网点质量如何呢 网点间相互竞价造成价格透明度过高的原因主要是管理不好，布局不合理造成的 过少的网点数量不但不能提升网点的质量，反之，还会形成过高的零售价格，更差的口碑，更多的资源要求，分销商更坏的营销习惯，最终会造成产品运作的失败 如何布局 当前第3页\共有18页\编于星期日\19点 如何开发分销商 招尽量多的业务员直接开发. 把渠道做长 更换不合格的县城代理和二批 代理直接到专业的市场开店，租墙，租仓库，承包给本店员工 车队的配送，小量上货及时送货，拿二结一，都能迅速增加网点数量，业务员跟进提升质量就行了。根据代理状况选择最合适的方式 请不来业务员，请营业员，请不来营业员，请送货员，请不来送货员，请仓管员 当前第4页\共有18页\编于星期日\19点 您在哪儿 准客户的三个条件： 三条具备二条者，可以创造第三个条件 没有资金可以融资，有需要、值得做他就有办法 不是决策者可以通过接触者尽快找到决策，并帮你推荐，还可以将他变成决策者，让老板的员工当老板 没有需要创造需要，了解对方，搔到痒处，打到痛处。要想打得准，得知彼。 资金 决策者 需要 当前第5页\共有18页\编于星期日\19点 可以创造的需要 产品本身对客户有吸引力 客户对原供应商服务不满，你有同类的产品并有更好的服务 客户市场发展的需要，需要增加新的品种 客户需要有更有发展潜力的品牌，你正好是 客户对原供应商的经营模式不满 当前第6页\共有18页\编于星期日\19点 众里寻他 观察　言外意，画中画（了解需要） 判断　确定沟通中的侧重点 控制　引导客户关注你的优点，拦截客户将要出口你又无法满足的要求，刺激客户对现状不足的不满，促使客户改变现状，描述合作后的美好远景等等 保持时间　足够的时间可以让你见尽量多的客户（勤能补拙） 做好准备　形象 资料 闭眼想一遍可能出现的场景 尽量电话预约 重点客户还得准备一份市场分析报告 脚步丈量市场 当前第7页\共有18页\编于星期日\19点 新客户洽谈动作分解 安全距离 打招呼对象（性别 环境） 目光（礼在先 赞在前 喜在眉 笑在脸） 礼节（座位）（谈判地点） 时机（三不谈：下级客户 竞品 情绪） 尽量能直呼出对方的姓（亲切 有考察 吸引注意力）询问 桌上名片 货上收货人等 消除戒备 渲染气氛 营造环境 收集信息 吸引注意力是此动作环节 的主要功用 打招呼 良好的开端是成功 当前第8页\共有18页\编于星期日\19点 新客户洽谈动作分解 简单有力 介绍时通过进一步的信息收集，应能大概知道客户的关注点（需要 需要 需要） 客户的店面摆设，经营品种，衣着打扮，气质类型（观察 ） 询问厂家情况（关注品牌） 要看价格表（关注价格） 要看样品（关注质量） 不鸟你（开放式的提问继续探查） 此环节是消除戒备 建立信任 作出初步判断 多用点头 多说“我也是” 多用向上的手势 自我介绍 判断 当前第9页\共有18页\编于星期日\19点 新客户洽谈动作分解 ※ 确定自己介绍的侧重点（又是需要） 要引导客户关注你的强项，逐一介绍，专业流畅 客户利益挂勾，要能带来改变（控制 需要） 报价，铺底等容易引起争执的东西要放在后面谈，先谈价值后谈价格（什么叫贵 控制） 无法满足的要求在客户有提出要求的苗头来时，要封口拦截，不要让客户说出来，说出来了要补偿的办法让客户下台（观察　控制　面子） 卖点到买点的转换 此环节进入谈判的实质环节，控制力在这个环节起决定性的作用，客户需要什么害怕什么要有精确的判断，才能用好这些来控制住局面，要带上十顶帽子，十把