联合利华渠道.pptx

HPC ChinaChannel Strategy Target2001DOUBLEHPC@5years6B in 20052.8B 2002+25%World ClassSales Team in 2005 联合利华中国的销售策略发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably BALANCEImprove the way wedo Business Strengthenthe Front Line平衡改进我们做生意的方法 加强销售第一线 Our BOSSstoresDistributorsConsumer The GameUnilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing 背景介绍网点公司的分类方法: 1. 大卖场2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点 HPC - Asia 8 Channels 背景介绍业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor 背景介绍业务类型联合利华 直供客户 (DA)联合利华 主要客户 (KC)联合利华 分销商(DT)???货物流向信息流向其他商店 背景介绍传统通路 (GT)分销商(DT)大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的)大中型超市/百货店便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场劳保A/BC/DW/S其他 背景介绍我的角色是做什么?直供客户 (DA):主要客户 (KC):传统通路 (GT):大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的大中型超市/百货店大卖场量贩店大型超市/百货店中小型超市便利店/小店 /杂货店保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场其他联合利华联合利华联合利华USSKC客户的总部KCMUSSDSSDTDSR 通路战略主要客户 (KC): - 主要客户管理- 上层与上层沟通- 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长 Trade Marketing通路行销Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next