公司销售管理制度.docx

销售管理手册  为规范公司销售团队的销售行为，特 制定本制度 一、 工作目标： 公司销售人员的工作目标为：销售技巧娴熟，销售成果丰富，客户关系良好，同时具有升迁能力。 二、 入职条件： 公司销售人员（含售前支持和售后服务技术人员）原则上要求具有大专 以上学历，并具有相应的工作经验。对从事销售工作 10 年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑，对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎 重考虑。所有入职销售人员都必须是年满 18 周岁，身心健康，遵纪守法， 对公司忠诚，工作经验丰富，工作技巧娴熟，具有合作精神与敬业精神， 同时具有社会责任和良知的公民。 三、 入职方式 1 、 招聘：公司销售人员的主要来源方式，主要通过专业招聘网站及公司网站发布，特殊情况 下可考虑报纸招聘。招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试，入职后都必须经过相应的培训。 2、 引荐：公司内部员工向公司介绍，引荐人员需要公司主管面试。 3、 推荐：由公司外部人员向公司介绍，推荐人员同样必须经过主管面试。 4、 挖角：对公司急需要而内部暂时缺乏的人员，可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员，条件合适的直接聘用。 5、 猎头：对一些公司需要重点人员，可通过委托专业猎头机构 接触，条件合适则聘用。 1 6、 实习：对有潜能的在校大中专院校学生， 可接受到公司实习，实习生按最高不超过普 通销售人员基本工资的一半给予报酬，具体 金额根据其实际表现由主管确定。实习人员 不享受公司福利。在公司实习过的人员在招 聘时享受优先。 四、 入职面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工，员工入职后应先到人事部门办理入职手续，到财务部门办理工资手续，最后到工作部门报到。 五、 培训 新员工办理完入职手续后首先开始入职培训，培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训，培训时间和期限由主管确定。 六、 试用新员工完成培训后开始正式试用，试用期员工工作和考勤与正式员工相同，工资按正式员工待遇发放，但不享受社保福利。 七、 正式工作： 新员工经试用合格后转为正式员工，享受正式员工待遇。正式员工的工作内容为： 1、客户调研： 即对公司现有产品寻找潜在客户群体，销售人员应了解潜在客户群体的情况，包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等，调研方法为：人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。 2、目标客户选择： 发现潜在客户群后，销售人员应通过筛选确定目标客户，对目标客户进行 2 适当分类，并整理为书面资料，书面资料每 周交给内勤人员，完成资料后，销售人员应 制定拜访计划，做好拜访前的准备工作。 3、客户拜访： 拜访前准备工作做完后，销售人员需要对目标客户进行面对面拜访，拜访前 可通过电话预约见面时间，也可直接上门拜 访，拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产 品，了解客户需求，了解客户采购程序，了 解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息，拜访时应尽可能通过客户了 解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品 型号、参与销售的人员等信息，销售人员应 尽可能说服客户相信本公司产品，争取为客 户订做方案，并争取客户进行本公司的产品 试用或测试。销售人员在进行客户拜访前应 着装整齐，情绪高涨，并做好必要的准备工 作，如携带名片和公司资料，携带解渴的饮 用水。拜访期间说话时要注意发音、语速、 语调变化，以达到抑扬顿挫的效果，谈话期 间注意寒暄与主题切换，注意正题和闲谈的 转换，避免气氛压抑和场面尴尬，对于需要 远行出差的客户，销售人员还应提前做好出 差准备：到财务办理借支手续，通过地图或 互联网查找客户位置，确定最佳交通路线， 选择出行的车站，同时带好必要的换洗衣服， 提前充值通讯费等。 4、商务谈判： 经过沟通、交流、试用等一系列努力后，销售人员 应尽可能争取客户对本公司和产品产生信任， 使客户产生购买欲望，并准备进行商务谈判， 谈判的内容主要包括解决方案选择、产品型 号选择、成交价格、交货时间、售后服务等 内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能 实现自我掌控，使谈判内容按公司既定要求 进行，对重大需要修改内容应及时请示主管 并获得主管同意。 5、签定合同 3 商务谈判完成后，销售人员一般应与客户签定供货合同，供货合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是购买方提供的合同需要交由公司主管审核，合同签定后，公司至少留底两份，一份交公司财务保管，一份交销售部内勤保管。 6、收款发货 合同签定后，开始履约，一般情况下应先收到客户货款再行发货，合同约定先货后款的按合同执行，销售人员应与技术人员、 采购人员共同筹办，完成采购、入库、验收、 出库、发货、物流、送货、签收、返单等程 序，发货完成后，销售人员应将客户收货单 据交由内勤保