零售药房品类管理.pptx

品类管理 Category Management成大方圆-商品管理部;品类经理三项基本职业技能;议程;一、连锁药店经营六大问题;六大问题;六大问题;解决方案？？？;二、品类管理概念与八步流程;什么是ECR;什么是品类管理？;优化供应 提高效率，降低成本;品类管理的精髓; 品类管理八步流程; 品类定义; 品类定义;零售商定位;品类趋势对品类定义影响; 品 类 定 义;对零售药房中的各品类进行分工，赋予其不同的角色与使命，如有的品类吸引客流，有的品类贡献利润等，进而达到药房良性运作的目标。 有两种划分方法 1、根据零售药房经营需要划分 2、根据顾客需求划分 ;A\B\C\D分类; 目标性 ;目标性品类是药房具有经营特色和经营优势的品类。如有的药房广告商品有优势，有的药房临床跑方商品有优势。目标性品类一般占商品数量的5%-10%。 常规性品类主要指药房经营的普药、品牌药，包括感冒镇痛、胃肠肝胆等，以满足顾客的多方面基本用药需求。常规性品类占商品数量的50%-70%。 季节性品类指受季节影响较大的品类，如风油精，藿香正气水等。偶然性品类指药房不定期销售，没有固定陈列，因特殊原因而短期销售的商品，如厂家临时提供的赠品。季节性/偶然性商品在完成销售指标方面居于次要地位，一般占商品数量10-15%。 便利性品类是满足顾客补充性需求的品类，销售额不高，但具有较高毛利率，如款台产品。便利性品类一般占商品数量的5-10% ;品类角色的确定直接影响药房在该品类资源的投入，包括： 占地面积 商品数量 陈列位置 价格策略 促销策略 ; 品 类 定 义;概念 全面、深入的分析零售商目前的状况，以及与市场、竞争对手的差距，从而找到自己的强项与弱项，为品类管理提供数据支持。 包括： 品类发展趋势评估 零售商销售表现评估 市场/竞争对手表现评估 ;由于零售商的重点在公司层面、部门层面，不可能对品类有很深入的了解，所以其信息多半来自对消费者有深入研究的供应商。 ;主要针对零售商自身的销售数据进行的。评估指标包括零售商所关心的销售额、销售量、利润、库存天数、库存周转、缺货率、投资回报等。 1???零售商整体业绩表现 零售商整体业绩是增长还是下降？零售商的表现是否达到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类等）推动或影响了零售商的表现？ 2、零售商可比门店（开店时间大于1年）的表现 零售商可比门店的业绩是增长还是下降？零售商可比门店的表现是否达到预期目标？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或影响了可比门店的表现？ 3、零售商门店的表现 可比门店中哪些城市或门店表现较好（较差），推动（影响）了整体业绩的上升？哪些因素（次品类、价格带、小分类、包装大小等）推动或影响了这些门店的表现？ ;1、市场/竞争对手的品类增长率如何？如零售商的差距有多大？ 2、市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何？零售商的表现与其是否一致？ 3、如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？是否是零售商目标购物群的不同？是否是品类发展的趋势？ 4、市场/竞争对手品类的增长或下降时由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推动的？ 5、市场/竞争对手品类的发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列、价格、促销等。 ;3个步骤： ;步骤1：数据准备 不同的品类可以进行不同深度的分析。如目标性品类，因其对零售商的主要性必须进行全面深入的分析，所需数据量较大。而对便利性品类就没有必要耗费如此大的精力。 品类趋势、市场/竞争对手方面的数据可以从领导性供应商处获得；零售商表现评估方面的数据可以从零售商信息系统导出；供应商评估所需数据可以通过零售商信息系统与供应商的沟通中得到。 ;步骤2：数据分析 综合法： 将数据都罗列出来，从中找出几个主要的机会点，然后有针对性的对其进行深入分析。可以从战略高度找出问题，用战术方法解决。建议在季度评估或半年评估是采用。 分析法：从问题着手，倒退出问题的根源。侧重于战术层面，适用于较简单的分析，如每周评估，每月评估或者非重点品类的分析 ;步骤3：导出结论 品类的机会可能很多，但不可能一次解决所有问题。需要找出核心部分，作为下一步行动的指导。 结论应简单明了，可以在一分钟之内表述清楚。 ;品类评估注意事项及常用图; 品 类 定 义;品类角色; 品 类 定 义; 品类管理策略;营销策略;营销策略;供应链策略;EDI：Electronic Data Interchange 电子数据交换。 是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段，又称“无纸贸易”。 VMI：Vendor Managed Inventory 供应商管理库存。是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共