1世联_200812过冬的智慧.ppt

* 说白话、直接说，用直效劲爆的信息释放才能抓住客户眼球 解决方案 分析：万通城以小户型、高赠送为卖点主打周边及通州等地的刚性自主需求客户，卖点锁定准确、但在淡市条件下，需要有更加劲爆的宣传吸引客户关注、充分保障客户的高上门量是取得良好销售结果的保障 建议：可以更为直效的信息，以最大限度吸引目标客户关注 本地项目借鉴：中南世纪花城以直白的低价宣传有效吸引客户注意力，效果良好 不如改为：6.8万 轻松买2房 不如改为：71平方 1房变2房 现有的信息释放过于含蓄，没有冲击力 直白的信息更加有效 * 思考三： 广告做了无数次、电话打了无数遍，为什么售楼处还是冷冷清清？门庭若市的抢购场面何时才能重现？ 淡市怎么吸引客户上门？ * 十一期间来电量：255组 来访量：183组 认购数：42套 物业名称：大运河.孔雀城 项目区域：河北香河 占地面积：330046㎡ 建筑面积：365835 ㎡ 风尚运动明星现场助阵 周末砸冰雕活动 风尚运动引发大量客户前往 项目现场开展时装发布会 世联成功案例（三） 效果 河北-大运河.孔雀城：小活动周周有，节点配合大活动，不断创造市场话题，客户上门量剧增，销量自然也水涨船高 * 思考四： 好不容易等到客户上门，为什么客户看了看又走了？ 淡市怎样提升客户对项目信心？ * 世联成功案例（四） 深圳-万科清林径：在陌生区域、周边环境恶劣的背景下，通过有效的项目展示和体验式营销活动，巧妙将劣势转化为优势，充分凸显“生态休闲豪宅的定位”的独特定位.成绩斐然,别墅一月劲销60余套，高层1周狂销83套，震撼淡市下的深圳市场 物业名称：万科清林径 项目区域：深圳龙岗区 占地面积：200000㎡ 建筑面积：360000㎡ 物业类型：别墅、公寓、高层 周边环境：项目位于龙岗边缘、无地铁公交、周围农民房林立，货柜车通行，周边环境奇差 营销措施 1、打造现场包装、消除片区陌生感、给客户良好的第一印象 现场围挡 2、打造社区环境、给客户尊贵感受 项目外围状况 林荫道 3、打造样板体验区，给客户成熟生活感受 项目水景 会所内请体院学生做展示 样板房阳台增加生活小品 4、提出“生态”概念，将区域偏僻的劣势转化为健康生活方式的优势 举行星空下的有氧派对活动 举行生态庄园一日游活动 * 深圳·东部华侨城天麓：根据客户需求,设计个性化看楼体验及服务体验，淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区共100套别墅，开盘销售率竟然达到80%及60% 目标客户 个性化体验 共同体验点 针对男性客户、商务客户 云海谷山地高尔夫球场,免费打球 1、参观天麓天麓一\二\七区项目实地 2、东部华侨城的最高点,享用特色中餐,体验环境 针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、老人小孩 游玩东部华侨城景区,参加景区活动 针对女性客户 体验酒店及SPA 物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000㎡ 建筑面积：147000㎡ 淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区100套别墅，开盘销售率分别为80%及60% 世联成功案例（五） 效果 关键举措:根据客户的不同喜好，最大限度利用项目周边和自身的有效资源，为不同客户创造个性化的购房体验 * 思考五： 想给优惠，又怕老客户有意见？优惠给了不少、为什么客户还是不买单？ 淡市大家都降价？降价就能解决问题吗？ * 06年9月推出受干扰单位（资源最差），均价28000元/㎡，最高价40000元/㎡； 08年1月推出湖景单位（资源最好），均价30000元/㎡； 08年8月推出山景单位（资源较好），均价22000元/㎡； 08年9月推出D区联排别墅，售价在700-1500万/套；算上赠送面积折合1万余元/㎡，赠送率100%。 价格策略 161 172 138 146 172 88 158 88 161 171 138 146 171 88 158 87 297 297 297 297 274 274 270 268 271 268 268 268 246 245 246 245 245 245 244 244 245 245 三房复式 四房复式 两房平面 五房平面 三房平面 受 干 扰 单 位 湖景单位 山景单位 深圳-星河丹堤：豪宅销售，调整推售产品类型，利用产品不同实行暗降，使不同时期的价格没有可比性，避免“降价”影响，同时取得良好的销售效果，08年9月20日起的15天内，劲销62套，实现超6.3亿的销售金额 08年3-7月星河丹堤高层总成交62套，在深圳市场一线豪宅中销售成绩相对较好； 自9月20日开盘，D区别墅15天时间内劲销62套，实现超6.3亿的销售金额。 销售情况 世联成功案例（六） 效果 * 3月之前整体