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;出差前的准备;3.准备资料
a.名片、图册(电子版 U盘)、
b.市场反馈表、客户反馈表.工作计划本,【迪威乐】品牌授权书,
c.两份参考价目表(可提供给客户)
d.样品(一到两个有代表性的系列、新品、有优势的、有更新的、代理产品)
E:照相机 用于拍城市地名 车站 市场 客户店面店招 店面形象! ;4.具体目的
a.想了解什么信息(产品信息、市场信息)
b.具体要谈什么,怎么跟客户谈判.
c.分清主次,注意流程.
老板不在应该怎么做,老板不在主管在该怎么做,老板,主管都不在只有店员在该怎么做?
请用绝招,辗转三次(五次)见老总,五次能见到总统你信不信!;出差必做的22件事情;6:了解本市场的办事处的结构
7:挖掘有潜力的客户以及即将扩大店面的或开新店的客户
8:看市场畅销的新产品以及新颖的包装,在必要时可以直接购买样品回来(200元以下的产品)
9:通过各方打听该市场客户的信誉以及实力
10:与老客户和即将流失的客户交流,采取宝贵意见、虚心接受、洗耳恭听,并做笔录!;11:不要盲目的在客户店里推销新品,进门了解过后在,不要心急!
12:要把迪威乐的资料、名片递到可以起作用的人手里,不要只是应付交差!
13:用挑剔的眼光看客户的店,发现不足,帮其做出整改,当然客户允许情况下
14:怎样能把客户店里废弃的包装换掉,给客户一种新的感觉,
15:把客户的事当成自己的事来做,在条件允许下,亲自动手帮客户调整店内的样品,千万不能半途而废,一件事把他做完;16:刺激客户腾地方摆摄像机,告诉他怎么样用最小的地方摆最整齐最专业的设备,使之带来无限利益,后面会详细讲!
17:现场承诺客户的问题一定要落到实处,一般不要轻易承诺客户你无法办到的事
18:输出你的管理,营销你的模式,自己能力不够时,学会多推崇公司的领导以及同事,告诉客户他们都做的很好,各方面都很懂,已很愿意帮助我们的客户以及同事,他们一直都毫无保留的把自己知道的全部交给我们,这是为什么呢?因为我们是一个团队,有句话,没有完美的——
19:了解市场老客户、新客户、潜在客户的影响力及信誉!
20???了解该市场是否有新市场启动,(可能在一年后)以最快速度的发现资源,
;21:切记不要攻击同行:
千万不要在客户目前有意无意的提起我们的同行,更不能攻击同行,特别是同档次的,(如果客户提起)我们要肯定我们同行的产品及优势,因为客户本身是与他们做的多的,我们是在抢他们客户,在肯定的同时说出我们产品的不同之处与我们模式的不同之处就行,顺便套出他们现在与别的品牌做的最大痛处!;优势;与客户面谈的六大经典提问;排摸市场——扫苗目标客户A:扫苗目标客户的形式,批发市场及终端;第二步:锁定目标-以客户的意见为主六大原则;第三步:攻克目标
A:攻克的方法——找到客户的痛处
客户的痛苦:没有痛苦的客户不会购买我们的产品
回到扫苗目标客户表格,从几大类型目标客户中其实不难看出,客户店内存在的弊端就是客户的“痛处“。绝大多数做生意都在谋求发展,那么在客户店面面积无法调整的前提下,客户一般很难意识到自己究竟存在什么弊病,(比如形象陈列、单品完善、档次搭配等等)却又发现销售量很难上涨的困局。进而导致都会对安防用品的认知度和行业发展存在一定的茫然——会出现想发展但又不知道怎样调整的困局。这也导致了绝大多数客户对体育用品销售的不重视以导致无陈列、无形象,产品的销售不理想的一个恶性循环。
那么在我们面对客户对安防产品的不重视的情况下,我们可以将安防产品投入低、利润高,并随着人们对安全意识越来越关注,安防用品也会不断走上新台阶等等好处陈述给客户,进而引起客户的关注跟兴趣。另外还有一部分对安防行业本有一定认知并想谋求发展的客户,我们完全将系列化产品形象陈列好、品种齐,售后服务方便、且系列化将替代小厂家产品的趋势进行一一讲解,以此来诱导客户对系列化产品产生一定的认知。
例举:电子城-多、乱、散、弱
宣扬品牌优势:利润好、信誉好、易竞标
宣扬陈列优势:形象好、更直观、易销售
宣扬专业优势:小项目、大回报、前景好
;第三步:攻克目标
A:客户的抱怨:生意不好做、竟争激烈、利润少
与客户沟通时很多人往往会提出很多的问题,但我们要思考客户的问题,为什么提出这样的问题?客户是怎样去解决的?如果客户仅仅是在我们面前提出而从来没有思考过如何去解决的话,那么这不是客户的痛苦而是客户一味的抱怨,这样的客户也是属于劣质的客户,不能够成为我们的首选客户。
其实有时客户抱怨越多,对我们越有利 ;出差前的准备;3.准备资料
a.名片、图册(电子版 U盘)、
b.市场反馈表、客户反馈表.工作计划本,【迪威乐】品
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