如何搞定你的客户.ppt

如何搞定你的客户;;为什么要做销售;销售的本质;销售的本质;销售的本质;销售的本质;销售的本质;销售的四种力量需求 挖掘客户需求信任 建立互信关系价值 证明价值满意 超越客户期望;目标设定：拜访目标：我们自己拜访客户而设定的目标承诺目标：客户给出承诺;销售人员的素质;销售人员的素质;1、“五心”恒心、信心、决心、耐心、细心2、 “五能” 能说、能听、能跑、能忍、能抗3、“五力”观察力、执行力、学习力、分析力、体力;销售人员的素质;客户关系模型包括两个模型：与人际关系模型与组织关系模型销售和相亲;客户关系模型;旁观者;;陌生阶段;认识客户的手段1、熟人介绍2、电话拓展3、陌生拜访4、主动咨询 ;熟人介绍 这个认识客户是最有效的方式，无论是渠道介绍还是客户介绍。注意事项：1、迅速需要找到客户的关注点和问题2、充分利用中间人的价值3、直奔主题少绕弯路4、同行业案例不可少;电话拓展演练;电话拓展流程图;绕前台的理由1、邀请参会2、老客户回访3、处理问题;电话拓展注意事项：1、对方不问就不要介绍自己（切忌推销）2、自我介绍时需要精炼，控制在15秒-20秒之间2、对前台语气不要太恭敬也不要太冒失（度的把握）3、态度：自信、热情、谦虚、表情一定要笑，笑出声音最好4、多咱、咱们单位，拉近距离5、多谈同行业案例，少介绍介绍产品6、多问封闭的问题，少问开放式的问题电话拓展的目的：是约见上门拜访。;再次电话拓展演练;陌生阶段;注意事项：1、切忌一味的介绍的产品、功能、优势。2、切忌无准备的陌生拜访3、切忌只说不听，不去引导客户说出问题。4、切忌第一次交流的时间太长。5、拜访过程中要体现专业，让客户感觉到对他们的圈子熟悉。6、适当去找老乡情、校友情等。7、要去验证拜访前了解的基本信息是否准确8、不要小瞧任何一个客户处不起眼的人9、陌生拜访结束后一定要以短信或者邮件形式表示感谢，加深联系;陌生阶段;见面沟通和内容和技巧：1、验证前期了解的基本信息是否正确（SPIN的背景问题）2、同行业面临的问题引导—引出客户兴趣3、最好能够引导出客户的不满4、做一个1分钟以内的简单介绍，如果客户询问在说，否者介绍不能够超过1分钟。5、可适当带上一个小礼物;第一次见面注意事项：1、第一印象很重要，着装、谈吐2、体现专业性3、不要谈论客户的缺陷以及其他具体客户的秘密。4、多引导客户说出客户的想法、难点。5、第一次见面不要会面时间过长（明确需求除外），第二次见面留下机会。6、不要得罪你在初次拜访过程中的任何人。6、做好被拒绝的准备初次见面;初次拜访演练背景材料1、一家大型国有建筑公司2、信息中心-王主任;认识阶段： 定义：客户关系的第二个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字、知道销售人员公司是做什么的；销售人员了解客户的背景资料、负责人是谁等。 标志活动与描述：1、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售2、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。3、小礼品：向客户提供增进感情礼品; 礼品选择：1、适合用户的礼品2、珍贵的礼品3、别出心裁的礼品4、小的细节往往带来事半功倍的效果5、大客户送礼忌讳千篇一律;约会阶段; 客户关系维护技巧1、在日常生活短信、电话、交互节假日的问候、异常天气的关怀2、偶尔组织休闲娱乐活动根据客户喜好，选择客户喜欢的娱乐活动3、关注客户需求及时响应例如客户生日赠送小礼品，或者用户无意识提到的对什么东西感兴趣尽量满足用户需求4、拜访客户尽量使拜访更自然一些;信赖阶段：定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。标志活动与描述：1、 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等2、家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。3、异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动4、贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。;同盟阶段： 定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 标志活动与描述： 1、穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 2、成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 3、坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。 ;判断客户关系的方法1、能够随时约到客户2