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宝马的销售模式，宝马的定单处理，仓储和供应链管理以及如何打造品牌，优化品质等，对于国内汽车物流市场及汽车行业的发展均有积极意义。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第32页。 汽车公司案例分析 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第1页。 BMW物流的“葵花宝典” 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第2页。 宝马从何而来，将向何处去？ 宝马公司总部设在慕尼黑，以生产高级轿车为主导，并生产飞机引擎、越野车、摩托车和汽车发动机。 时至今日，宝马已有近100年的历史，它已经成功地发展成为当今汽车制造业的最高水平已是不争的事实，它成为消费者钟爱的品牌车也是有目共睹的。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第3页。 在世界40家大的汽车制造商中，目前只有10家赚钱，世界汽车生产能力过剩30%，约为1800余万辆……。 宝马的平均价已由去年末、今年初的80万元左右上升到90多万元，宝马的一些经销商表示进口宝马车的一些系列都已经断货了。 BMW—— 消费者钟爱的品牌车 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第4页。 宝马的销售模式 海外公司的直接营销策略 国内市场的双重分销体系 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第5页。 BMW在国内的双重分销体系 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第6页。 一方面，雇佣了一个庞大的批发商体系； 另一方面，又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第7页。 策略优势 BMW公司在联邦德国的市场份额，从1963年的2.8%上升到1972年的5%。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第8页。 策略弊端 这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。 例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接竞争。有时那些大的直接经销商折销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统，原来由批发商经营的业务改由经销商经营。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第9页。 BMW公司在国外的业务 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第10页。 BMW公司在国外市场上，也像国内市场一样采取更为直接的销售方式。取消在国外市场上的独立进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的独立的进口商从联邦德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。采用直接分销方式的主要优点之一，是公司可以节省付给国外进口代理商的15%的佣金。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第11页。 法国市场 为了落实在海外市场上采用直接分销的策略，BMW法国公司于1973年在法国建立了进口商（该公司在过去一直被称为BMW公司，后更名为SFAM法国公司）。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网，向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务，却由BMW公司的海外经营子公司BMW/IMPORT/SA一手经营。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第12页。 美国市场 在向美国市场实施新的营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下在美国的进口商；二是像法国一样成立一个新的、单纯的BMW营销子公司。公司首先考虑了哪一套方案更适合于美国这个重要市场。 BMW公司1973年在美国共有250个代销商。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第13页。 宝马的三大秘笈 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第14页。 在定单方面，BMW挖掘“当日需要量”潜力 在汽车组装零件的送货控制中，最重要的是提出订货需求，也就是把货物的需要量和日期通知物流采购中心。与丰田公司、戴尔公司等全球知名企业施行JIT制相比，BMW在生产规划过程中，可以针对10个月后所需提出订货需求，供货商也可藉此预估本身对上游供货商所需提出货物的种类及数量。当然，这得随着生产日期的接近，双方才会更明确地知道需要量。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第15页。 针对送货控制而言，一般可分为两种不同形式：一为根据生产步骤所需提出订单，另一种为视当日需要量提出需求。前者为由生产顺序决定需要量，其零件大多在极短时间内多次运送，由于此种提出订单方式对整个送货链的控制及时间要求相当严格，因此适用在大量，高价值或是变化大的零件。 宝马公司案例分析全文共32页，当前为第16页。 对于大多数的组装程序而言，只要确定当天需要量就足够了，区域性货运公司在前一天从供货商处取货，隔天就抵达BMW组装工厂。在送抵BMW工厂的先前取货并停放在转运点的过程称为“前置运送”，而第二阶段送达BMW工厂的步骤称为“主要运送”。过去几年里，BMW公司已把根据生