网络营销法宝.pptx

找对人 （客户定位）??--网络营销三件事 说对话 （SNS推广）??办对事 （客户体验）?? 口碑营销 体验营销 2网销第一步:锁定目标人群品牌定位目标群体 3必须明确的几个问题 一、营销的基本框架 二、什么是品牌 三、客户在品牌战略中的地位 四、目标客户群体的确定 4营销框架中的四个核心问题 谁目标客户- 主要关注对象前景评估 怎样价值定位- 营销计划 什么 品牌资产- 传播战略行业/市场状况?社会环境?客户?竞争者?公司现状?经营目标等怎样定义品牌资产，怎样将品牌资产转化成可以传播的营销战略怎样用最适当的营销方案和价值观念来吸引和维持消费者谁是营销战略中最需要被关注的目标顾客群体 5 “真理瞬间”认知营销“产品”“价格”“感官视觉”“促销”“广告”“SNS”价值定位网络品牌存在网民的潜意识中 6品牌的价值公式强大的品牌资产不仅能够凸显差异化、提高客户的满意度，而且能够为厂家带来品牌溢价等收益 7品牌发展的不同阶段认知度推广美誉度产品服务忠诚度 差异化特权营销依附感 品牌文化 8客户在品牌战略中处于核心地位常见的做法产品 正确的网络品牌观品牌客户 影响 卖给增加销量定义产品客户品牌 定义 定义 吸引 “产品第一” 实际上是以生产为导向的经营思想 “客户第一” 真正的以市场为导向的经营思想 9“我不知道成功的关键是什么，但是我知道失败的关键是什么，那就是你试图取悦每一个人” —— Bill Cosby 10目标客户群的重要性在制定营销方案的时候第一个棘手的问题是关于‘谁’，也就是制定目标顾客群体和首要关注对象的问题，目标客户分析的目的是了解客户的人群特征和购买决策人群特征 人口普查特征 心理特征 价格敏感度 购物动机购买决策 影响够买决策的因素 客户需求 未被满足的客户需求 “热键” 客户 分类 11到底是“谁”在关注我们？ 目标顾客的确定市场的集中和技术的推动使我们更容易寻找到目标顾客群体并与他们接触消费者的需求越来越多样化，我们需要随时关注这些需求的变化 12需要关注的那些事儿（一）在确定目标顾客群体时，战略目标是我们首先需要关注的，它包括了两个方面的内容战略目标你的品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体能帮助公司获得期望达到的外部销售总收入和利益的群体 13需要关注的那些事儿（二）除了前面所定义的战略目标以外的三种可以关注的顾客群体：首要关注对象，次要目标和辐射人群首要关注对象在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分消费者次要关注对象（可选） 处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消 费者辐射人群处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 14首要关注对象是我们在目标制定过程中最需要关注的群体，是在总体目标顾客群体中具有最高消费潜力的那部分消费者首要关注对象刚刚开始接触和购买该产品的消费者经常性或者大量购买该产品的消费者对产品有最高期望值的消费者产品的早期使用者同时也是能够通过交流影响他人选择的消费者首要关注对象 15怎样认清目标客户群体通过五个主要步骤我们能够更加明确的认清我们的目标顾客群体，从而对价格和价值进行重新构建，并且开发产品的用途评估现在的目标群体你的目标是否有清楚的定义？是不是可以实现的？能否通过实现现有目标达到销售目的？辨别和选择目标顾客群体对目标进行清楚而有意义的划分参与到目标的生活中了解希望消费者获得的产品体验（如3D利益：产品的功能性利益，体验性利益和关系利益）确定消费潜力销售目标的总体价格范围是什么在目标中能获得多少份额？目标之外的现有销售能维持多少？在目标之外获得的外部销售总收入是不是充分的选择首要关注目标群体确定在整个目标顾客群体中最有增长潜力的分支 16品牌定位与消费者需求契合度你的品牌是否有独特的品质来满足消费者的渴望？目标的制定能否与品牌资产和价值定位相匹配 17如何去了解消费者为了通过目标顾客群体为品牌带来更好的效益，我们需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求了解消费者的三种方法定量分析对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试，包装测试，广告文案测试等等基础性的消费者了解注重对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析经验性的消费者了解 18增加互动口碑营销 19什么是SNS？具有关系型的社区类网站被称为SNS社