我爱会销网之全面提升顾客的四项消费能力培训讲义.pptx

全面提升顾客的四项消费能力主讲人：我爱会销网 重复消费复合消费首购消费转介消费 第一项首购消费能力 首购消费是指新顾客初次接触公司和营销人员，产生良好的印象和持续认同，并通过在店铺活动和参加联谊会初次购买公司的健康产品。 步骤一：资源开发和顾客筛选 步骤二：店内预热和拜访沟通注：以上步骤－天完成 要点一：加快首购速度（以集体活动为主）公益先行，充分利用公益活动树立企业公益形象宣传企业品牌优势利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务坚持进行会前预热充分发挥老顾客的带动和吸引力量 要点二：加大首购量（以员工个人为主）员工熟练讲解企业文化，使顾客充分 认识企业员工充分熟悉产品知识，树立专业形象员工将一对一服务定位在健康服务而非 普通服务强调产品优势、功效、周期充分利用公司的优惠政策和服务活动 第二项重复消费能力 重复消费是指顾客在首购消费后，对公司的产品功效和企业服务予以认可，并在一定时期内对该产品持续不间断地再次和多次购买。 步骤一：迅速巩固是基础 步骤二：售后服务要跟上 步骤三：产品信息多交流 要点：受重视的感觉真好通过员工行为和企业行为，改变传统营 销行业 “见利忘义，老死不相往来的”形象，让顾客感觉受重视。个性化的服务强化了服用效果。好的服用效果是重复购买的基础。在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实 顾客，将很积极地与我们常来常往。 第三项复合消费能力 复合消费是指顾客在首购消费和重复消费后，全面认同企业、产品和服务，并且接受产品组合理念，继续购买公司的多种健康产品。 解决顾客问题一： 我为什么买这么多？ 解决顾客问题二： 买这么多有什么好？ 解决顾客问题三： 我还能得到什么？ 要点：个性化的产品组合顾客重复购买的倡导和新产品的推荐不是建立在某单一产品宣传的基础上，而是充分利用产品之间的组合和互补，让顾客享受到功效倍增。产品组合方案的设计、促销政策和服务活动的策划实现特色化和以人为本的个性化。全员加强新产品和产品组合套餐的基础理论知识，是促使顾客进行复合消费的基础。 第四项转介消费能力 转介消费是指顾客在首购消费、重复消费、复合消费的过程中，对公司产生了高度认同和品牌归属，介绍自己的家人朋友陆续参与公司活动和购买公司产品。 步骤一：三员三访，提升归属 步骤二：巩固售后，认同升级 步骤三：转介教育，帮助实施 要点：积极帮助和形式多样巩固并且保证好的服用（使用）效果是顾客实施转介绍的基础。用“企业文化”和“造福人类健康”的理念去感染顾客，而不是利益诱导。帮助顾客转变观念并且迈出转介的第一步，做到“公司搭台，顾客唱戏”。不同的顾客有不同的转介方式和帮助需求，要求员工在交流过程中做到积极关注和细心注意。 重复消费复合消费首购消费转介消费 全面提升步步为赢