销售计划管理_2.pptx

第二章 销售计划管理第一节 销售目标管理(SBO);;企业销售目标可按地区.人员.时间段分为子目标.企业销售经理可根据以上内容制定部门销售目标;二. 销售目标制定程序;确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。销售目标值的制定方法:;;;;;;;;道格·代顿(曾担任微软公司营销主管)在《微软营销》指出微软公司非常重视销售目标管理:;第二节 销售预测;;三 . 销售预测精度问题;;四. 销售预测程序;1. 确定预测目标;;五. 销售预测的基本方法;(一)购买者意向调查法 ;;（二）销售人员综合意见法;;;（三）高级管理人员估计法：;（四）专家意见法（德尔菲法）;（五）市场试销法：;一. 销售配额的特征及作用 1. 概念 销售配额: 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 2. ???售配额的特征(遵循的原则) （1）公平性 （2）可行性 （3）综合性 （4）灵活性 （5）可控性 ;;;（一）确定销售配额的基础(方式);（三）财务配额(利润配额);（四）销售活动配额:;（五）专业进步配额:;三. 销售配额确定的方法;;四. 销售预算管理;;3. 销售预算编制过程:;4. 确定销售预算的方法;5. 预算控制;本章小结:;思考题:;案例分析:;如：工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作虽然给企业带来了一定的经济效益，但就管理本身而言，都存在着一定的弊病。通过总结经验．反复研究，该公目从1999年初推行了“市场经销制”．这种体制就是把过去的“办事处”改变成“内部经销商”。公司把钟尴产品销售所覆盖的市场划分为10个片区，确定出每个片区年销售任务、风险抵押数额和奖惩措施。采取“经销商竞标’的办法，选拔各片区经销商。经销商一经确定，就对本片区的人、财、物全权负责，享受公司的一级批发价格。公司对经销商的管理从过去的行政干预转为价格调节和履行“经济合同”监督。对超额完成任务的经销商，公司每扇(门)奖励5元，完不成任务的每扇罚款21元，形成了企业与经销商之间实际意义上的买卖关???。“市场经销制”的实施，消除了过去管理体制上的弊端。1999年1—10月份，公司10个片区经销商都不同程度地完成了销售任务，有些片区还超额完成了全年销售指标。如河北已完成销售83万扇，比企业任务超额36％，石家庄完成销量15万扇，比企业任务翅额50％，使公司销售工作生机盎然。 ;;案例讨论题：第二章 销售计划管理第一节 销售目标管理(SBO);;企业销售目标可按地区.人员.时间段分为子目标.企业销售经理可根据以上内容制定部门销售目标;二. 销售目标制定程序;确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。销售目标值的制定方法:;;;;;;;;道格·代顿(曾担任微软公司营销主管)在《微软营销》指出微软公司非常重视销售目标管理:;第二节 销售预测;;三 . 销售预测精度问题;;四. 销售预测程序;1. 确定预测目标;;五. 销售预测的基本方法;(一)购买者意向调查法 ;;（二）销售人员综合意见法;;;（三）高级管理人员估计法：;（四）专家意见法（德尔菲法）;（五）市场试销法：;一. 销售配额的特征及作用 1. 概念 销售配额: 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 2. ???售配额的特征(遵循的原则) （1）公平性 （2）可行性 （3）综合性 （4）灵活性 （5）可控性 ;;;（一）确定销售配额的基础(方式);（三）财务配额(利润配额);（四）销售活动配额:;（五）专业进步配额:;三. 销售配额确定的方法;;四. 销售预算管理;;3. 销售预算编制过程:;4. 确定销售预算的方法;5. 预算控制;本章小结:;思考题:;案例分析:;如：工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作虽然给企业带来了一定的经济效益，但就管理本身而言，都存在着一定的弊病。通过总结经验．反复研究，该公目从1999年初推行了“市场经销制”．这种体制就是把过去的“办事处”改变成“内部经销商”。公司把钟尴产品销售所覆盖的市场划分为10个片区，确定出每个片区年销售任务、风险抵押数额