集团客户销售策略和技巧.pptx

目 录;;集团客户;1;三、集团客户五大销售特征;四、集团客户生命周期;;六、集团客户销售面临的问题;七、集团客户销售渠道;八、集团客户销售流程;九、集团客户决策链识别;......;十、集团客户各层级特点;目 录;一、集团客户销售环境分析-外部环境;二、集团客户销售环境分析-内部环境;三、自我审视;;四、竞争策略的选择;;;各个击破策略;;目 录;一、集团客户售前规划;1、信息收集;集团成员资料表;2、 预约技巧;3、角色扮演——三人一组;角色扮演反馈表;二、集团客户拜访前准备;2、建立和谐关系;寒暄的一些方法内容建议：;3、介绍性拜访;;目 录;一、探测集团客户背景;2、背景探测的六大方向;二、引导集团客户需求;2、询问方式;封闭式;探究式;;目 录;一、突破联络人;1、如何克服面对决策人士的障碍？;障碍二：缺乏面对决策人士沟通的经验和技巧;障碍三：缺乏集团客户的背景知识，无法与高层决策人士谈论他们的业务内容，因此，客户经理更愿意选择将沟通对象锁定在职位较低的人员。;2、突破联络人的技巧;二、化解拒绝的技巧;1、客户拒绝的心态;2、客户拒绝的四种理由及对策;3、化解拒绝的四个步骤;;目 录;谈判能力测验1：挑战或顺从 案例描述　　你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……;谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述　　你准备向客户降价200万元，你会如何做？;谈判能力测验3：经销商倚老卖老案例描述　　买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是什么？;谈判能力测验4：面对强势客户造成僵局 案例描述　　客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……;谈判决策： ①开出你的最低价以便能“挤进门里去” ②开出比最低价略高一些的价码 ③开个高价但留下讨论的余地 ④祝他旅途愉快;谈判能力测验6：面对市场竞争者的挑战案例描述　　一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点”，你会····;2、谈判技巧总结：;二、集团客户达成协议的方法;三、总结收场三步曲;;目 录;售后服务; 获得好的客户口碑 为下一次销售做好准备 提高客户留存率 获得转介绍机会; 感谢函 顾客组织化 ;2、被动售后服务;谢 谢 聆 听目 录;;集团客户;1;三、集团客户五大销售特征;四、集团客户生命周期;;六、集团客户销售面临的问题;七、集团客户销售渠道;八、集团客户销售流程;九、集团客户决策链识别;......;十、集团客户各层级特点;目 录;一、集团客户销售环境分析-外部环境;二、集团客户销售环境分析-内部环境;三、自我审视;;四、竞争策略的选择;;;各个击破策略;;目 录;一、集团客户售前规划;1、信息收集;集团成员资料表;2、 预约技巧;3、角色扮演——三人一组;角色扮演反馈表;二、集团客户拜访前准备;2、建立和谐关系;寒暄的一些方法内容建议：;3、介绍性拜访;;目 录;一、探测集团客户背景;2、背景探测的六大方向;二、引导集团客户需求;2、询问方式;封闭式;探究式;;目 录;一、突破联络人;1、如何克服面对决策人士的障碍？;障碍二：缺乏面对决策人士沟通的经验和技巧;障碍三：缺乏集团客户的背景知识，无法与高层决策人士谈论他们的业务内容，因此，客户经理更愿意选择将沟通对象锁定在职位较低的人员。;2、突破联络人的技巧;二、化解拒绝的技巧;1、客户拒绝的心态;2、客户拒绝的四种理由及对策;3、化解拒绝的四个步骤;;目 录;谈判能力测验1：挑战或顺从 案例描述　　你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……;谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述　　你准备向客户降价200万元，你会如何做？;谈判能力测验3：经销商倚老卖老案例描述　　买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是什么？;谈判能力测验4：面对强势客户造成僵局 案例描述　　客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……;谈判决策： ①开出你的最低价以便能“挤进门里去” ②开出比最低价略高一些的价码 ③开个高价但留下讨论的余地 ④祝他旅途愉快;谈判能力测验6：面对市场竞争者的挑战案例描述　　一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点”，你会····;2、谈判技巧总结：;二、集团客户达成协议的方法;三、总结收场三步曲;;目 录;售后服务; 获得好的客户口碑 为下一次销售做好准备 提高客户留存率 获得转介绍机会; 感谢函 顾客组织化 ;2、被动售后服务