某大学销售管理及管理知识分析规划.pptx

某大学销售管理及管理知识分析规划;本章目录;2023/7/14;2023/7/14;2023/7/14;一、销售区域管理概述;1. 什么是销售区域;某公司区域市场情况;2. 为什么要建立销售区域;宝洁的大户经销商制;宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛，并让经销商管辖更大的地区，资产保证金的提高，意味着经销商的进入门槛提高，同时更意味着退出成本的攀升，毕竟“船大了，就难调头了”。 再者，宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路，只能破釜沉舟，跟宝洁紧紧抱成团，如此倒也能发挥出组织的协同效应，以增加产业价值链的竞争力。;3. 由谁来负责销售区域的开发;4. 不建立销售区域的原因; 第一步：划分公司的销售区域 第二步：确定每个销售人员的责任辖区 第三步：设计销售业务人员责任辖区的销售路线 （销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。）;（1）销售路线的功能 可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与销量的变化，进而作为设定未来销售目标的依据。 作为新产品上市及实施促销活动时经销点、零售点的选择依据。 对客户提供定期、定点、定时的服务。 作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转速度。;（2）设计销售路线的步骤 ;直线模式;本部;主要城区模式;（3）销售路线的设计要求 能逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 按销售地图样式绘出次责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。 每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到为原则。 销售业务员的责任辖区分配与销售路线，应根据市场变化和公司营销战略变化而进行调整。;二、销售区域设计;1. 销售区域设计原则;2. 销售区域设计需要注意的问题;3. 划分销售区域的方法;（1）按照地理位置划分 最为简单和常用 有利于建立市场区隔，防止串货 （2）按照产品划分 适用于产品种类多，技术性强，产品间无关联性的情况下的产品销售（销售人员需要专业知识） 可能???出现同一公司不同销售人员拜访同一客户，不经济甚至可能给公司造成负面影响（如医疗器械/印刷设备等）;（3）按照顾客划分 主要应用于同类顾客比较集中时的产品销售 顾客分类的80/20原则（基于用户规模） （4）综合划分方法 应用于产品类别多、顾客类型多、地区分散的情形 综合考虑地区、产品和顾客因素，按地区－产品、地区－顾客、产品－顾客、地区－产品－顾客划分销售区域，分派销售人员 一个销售人员可能需要同时对多个产品经理和多个部门负责（类似矩阵式组织结构）;寻找大客户与关键客户;如何发掘20%的客户－投入/产出模型;2023/7/14;小 故 事;思考：如何安排销售人员;三、销售区域的时间管理;2023/7/14;2023/7/14;1. 销售区域时间分配主要考虑因素;2. 销售人员的线路规划;3. 确定拜访频率 是否有工作需要 与客户的熟识程度 考虑客户的订货周期与服务 4. 销售时间的合理分配 现有客户维护与新客户开发 服务性拜访与销售拜访;2023/7/14;;;;;;（3）小案例;12、你明天早上从9：00～11：00要听一场讲座 13、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 14、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗 15、你要好好洗个澡 16、你负责的项目小组将在明天下午6：00开会，预计1小时 17、你身上只有5元钱，需要取钱 18、大家明晚聚餐 19、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时 21、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打 给他 22、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费15个小时而且只能用业余时间 23、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 24、下周二你要参加一个业务考试;时间;问题：你认为最重要的事情是什么？;2023/7/14;四、案例讨论：隐藏的冠军－九阳公司;九阳－－1994年成立，专业化小家电公司，规模位居行业前列 九阳公司的主要产品有豆浆机、电磁灶、榨汁机、料理机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间 自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占80%以上。九阳电磁炉销量也跃居全国第二位。;1997年确定了“总经销”为核心的营销模式，成立五大区，开始全国范围的市场运作 1999年成立了外销部，出