营销手册---营销人员经常犯的错误及应对策略(心态篇).pptx

错误1.对自己没信心,不相信自己能成功现状:“这件事情太难了” ”这个客户太难对付了” ”金蝶K/3ERP软件功能太难学了””客户业务需求太复杂了,听不懂” ”ERP知识太难了,看不懂”……心存胆怯,缺乏自信,过于自卑,丧失斗志结果:一事无成,一无是处,没有职业前途!应付策略:1、“今天我一定能做成一笔生意!”这句话反复对自己说,如果有可能梦里都要说.---开启金牌销售员的成功之旅!2、做好失败的准备:万事开头难,开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利.反复实践是走向顺利的唯一方法,即”反复十次,能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手”!3、肯定自我价值:一定要坚信,你的产品和服务是客户急切需要的,金蝶软件能帮助客户发现管理问题,改善和提高管理水平;你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功!金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商1 错误2.不能坚持到底,在营销成功的前一秒放弃!现状:很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往往不做正面拒绝应付策略:1、深度挖掘客户内心深处真实的想法,处理异议,自始至终的完成销售过程2、要有足够的耐心,坚持到底,永不放弃要不厌其烦得给客户的项目组每个成员讲解金蝶ERP产品和我们提供的服务给客户带来的价值3、坚持以拿到订单,拿到支票作为最终目标4、对于客户的拖延和拒绝,要有坚持到底的勇气和决心,不轻易放弃成功者绝不放弃,放弃者绝不成功!金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商2 错误3.满足现状或骄傲自满现状: “我能应付目前的销售工作”“销售就是靠嘴皮子,不需要学习营 销知识,方法,技巧等”“金蝶ERP软件功能和解决方案找售前顾问就行,我不需要掌握”“我以前也做过一些项目,有项目管理的能力和经验”……应付策略:1、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，切忌“温水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。2、不断寻找下一级目标 2.1找个营销前辈作为自己追逐的目标（朱海波，王宏忠，范国强，谢鹏飞，姚勇） 2.2客户是我们的衣食父母，结婚、买房、买车，抚养孩子，赡养父母都要靠客户！3、自我教育：我会卖金蝶几千元的财物软件了；会卖金蝶1，2万的财物供应链管理软件了，这就足够了吗？在经济飞速发展的今天，停滞不前无异于慢性自杀，读书，学习，成长才是唯一的出路!4、用勤奋来武装自己：持之以恒，不断开发新客户；初访客户不要太功利，要让客户感觉到我们去来帮助他发现问题，解决问题，提升管理的。金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商3 错误4.缺乏进取心，不积极、不主动现状: “混口饭吃就行了！”“干份工作，得过且过”“我一个打工的，工作干得再出色，业绩再好，还不是老板得的好处多，我凭什么卖力！“缺乏责任心，干好干坏事公司的事，和我无关！”……不想当元帅的士兵不是好士兵---拿破仑不相当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员！欲望是引发一切的动力之源！欲望，企图心=惊人的销售业绩， =令人羡慕，自 己满意的生活！应付策略:1、表现出强烈的欲望，贪婪，企图心，野心，得到自己想得到的一切。2、以老板的心态工作，把自己的职业当成自己的事业来经营！金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商4 错误5.思维定式现状: 被以往的经验束缚了创新意识和变通思想，按部就班，千篇一律，这样的经验是制造思维定式的魔鬼！过分依赖以往的经验可能会误导营销判断，而判断失误是营销工作最大的敌人！应付策略:1、冷静的思考，分析形势，大胆推测，头脑风暴---灵感、创意、点子就是这样诞生的。2、换位思考、逆向思维！站在客户的立场思考，站在竞争对手的角度思考！金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商5 错误6.重复过去的错误，连续失败现状:抱怨市场竞争激烈抱怨客户质量不好抱怨价格高于对手 总之不从主观上找原因，怨天尤人，结果总是犯同样的错误！ 没有灵魂，没有思想，没有想法！ 习惯低头走路，不抬头看前方应付策略:1、分析，总结失败的原因，吸取教训，积累经验，提高不烦相同错误的免疫力！从自身找原因：是不是自己没有注意形象，给客户留下了不好的印象；是不是和客户的谈话过于生硬，没有亲和力，得罪了客户；是不是对客户的需求挖掘不到位，同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了，导致客户觉得你的产品解决不了他们的管理问题；是不是产品演示的不好，客户没有看到他们想看到的功能；是不是方案没有个性，没有和对手形成差异……改变不了公司对自己的要求，改变不了客户的想法和要求，换句话说“改变不了环境，那就去适应环境吧”金蝶软件 咨询\实施\运维 专业提供商6 错误7.畏惧挑