酒业销售工作年度个人总结.docx

Word文档下载后（可任意编辑） 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 酒业销售工作年度个人总结 酒业销售工作年度个人总结 第一篇 时间依旧遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依旧如过去的诸多年一样，已成为历史的年，同样有着很多美妙的回忆和诸多的感慨。年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在渐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和悲伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨  一、负责区域的销售业绩回顾与分析  (一)、业绩回顾  1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;  2、胜利开发了四个新客户;  3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;  (二)、业绩分析  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要缘由有：  a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商协作度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食〞，已近年底了!  b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);  c、公司服务滞后，特殊是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信念;  2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要〞，经销商的“实力、网络、配送能力、协作度、投入意识〞等，直接决定了市场运作的质量。  3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点〞，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中，最最终09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。  二、个人的成长和缺乏  在公司领导和各位同事关怀和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着很多缺乏之处。  1、心态的自我调整能力增添了;  2、学习能力、对市场的预见性和掌握力能力增添了;  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增添了;  4、对整体市场认识的高度有待提升;  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。  三、工作中的失误和缺乏  1、平邑市场  虽然地方爱护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有肯定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。  2、泗水市场  虽然经销商的人品有问题，但市场环境的确很好的(无地方强势品牌，无地方爱护)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有肯定的主动因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。  3、滕州市场  滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：  (1)、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠;  (2)、没有在适当的时候查找合适的其他潜在优质客户作补充;  4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很剧烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其缘由在于后期跟踪不到位，自己信念也缺乏，浪费了大好的资源!  四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理  由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐进展〞为原则，采取“一地一策〞的方针，针对不同市场各个解决。  1、滕州