终端零售技巧之话术培训课件.pptx

销售技巧之 销售话术 顾客是谁？是一个善变的人 他敏感、闹情绪、容易变心是一个无形的导购站在我们的立场，帮我们宣传品牌是一个忠实的支持者总是给我们机会，让我们取得成功是真正的老板是顾客在给我们发工资顾客不是敌人而是朋友顾客是我们事业的一部分而不旁观者是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们顾客是我们公司最重要的人 导购认为 现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 换位思考 如果我是顾客……如果我是顾客，在购物时最反感的是……不理睬我在店里扎堆聊天不断的打量和议论我紧紧跟随我不停的给我介绍一问三不知或不懂装懂回答问题的态度生硬 漫不经心，不热情 贬低别的品牌 试用数量多时，则不耐烦 胡乱夸赞 催促购买 买前买后两个样儿 不买则态度恶劣 销售话术技巧学习目的： 告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。 销售话术技巧 目 录第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办第三章、价格有异议时，我们应该怎么办第四章、实战演练项目 销售话术技巧第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 销售话术技巧 顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发，或者冷冰冰的说 我随便看看！导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我×××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：我再看看。导购： 您随便看，随便试。 这个不错，给您装上试一试。 这是我们的新品，您试试看。 这个也不错您可以看一下。 ×××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧场景：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。 导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了 不少啊，您看有这么多款 新货过两天就到 ××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧总结：我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情从专业角度，有意识的、主动的引导顾客要不断推动顾客朝有利成交的方向前景销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。结识新朋友把新朋友变成老朋友让老朋友带来新朋友 销售话术技巧第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 销售话术技巧场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。导购： 转头走开，什么也不说 不会呀，我觉得挺好 这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看? 别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看×××××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧场景顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。导购： 什么也不说，开始收拾东西 这个真不错，您还转什么呀 这个真的很适合您，您还考虑什么 那好吧，您先转转看看，一会再回来 ×××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定导购：不要等了，现在不买就没有了现在买可以给您打折现在有优惠活动，过两天就贵了那您把某某带来吧 ×××× 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧总结：适当的赞美顾客。取得顾客的信任。要尊重顾客要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好主动推荐并引导顾客体验货品。给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。优秀的导购人员用故事打动顾客 销售话术技巧第三章 价格有异议时，我们应该怎么办 销售话术技巧场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。导购： 肯定不可能。您在哪家看到