体育俱乐部客户关系维护—客户忠诚度管理.pptx

如何培养体育客户忠诚度？;理解客户忠诚度概念和常见类型； 运用忠诚度理论培养体育客户忠诚客户。;一、客户忠诚度;垄断忠诚； 惰性忠诚； 潜在忠诚； 方便忠诚； 价格忠诚； 激励忠诚； 超值忠诚；; 体育产业尽管在场馆资源等方面还没有完全市场化，但体育产业已经是完全竞争的行业，要想实现体育的垄断忠诚难度比较大，主要表现为以下几个方面： 选址的垄断忠诚：唯一性 协议的垄断忠诚：排他性协议 项目的垄断忠诚：特色化 ; 惰性是具备行为客观条件，但是主观上不想实施。解决体育客户的惰性，建立惰性忠诚： 缩短客户的体育时间：体育健身的社区化； 减少客户的行为努力：体育康复器材设备； 调整空间：上门服务，增加客户的满意度。; 潜在忠诚是指受到现有条件的限制，暂时不能形成消费行为，但内心却已经形成消费心理，并在条件具备的情况下，形成实际的消费行为。 展示体育项目的特有属性：高尔夫品质； 展示体育项目的高技能型：足球世界杯； 展示体育项目的特色价值：篮球增高、舞蹈健美。; 方便忠诚是客户主观具有行为意愿，但是不具备客观条件。体育客户的方便忠诚表现为： 时间的不方便：个性化训练安排（教练、场地等） 空间的不方便：场地的社区化、定制化 器材设备的不方便：合理化配置和放置 训练学习的不方便：陪练、网络化资源;新客户的价格策略 老客户的价格策略 不定期的价格策略 特定情景下的价格策略;多元化的营销策略：产品线与激励 训练过程的激励：多种形式的过程奖励 体育赛事舞台策略：有效外部激励形式;价格 服务 成效 ;忠诚客户的涵义和类型； 体育客户服务管理要善于结合忠诚度，开展垄断忠诚、惰性忠诚、方便忠诚等忠诚度服务管理。