5.宠物医院营销管理《宠物医院实务》教学课件.pptx

宠物医院营销管理 宠物医院营销管理一、行业环境威胁与机遇并存 宠物医院营销管理二、SWOT分析给医院定位 宠物医院营销管理四、内部管理宠物医院文化建设宠物主人对医生的需求顺序：诊疗的需求，最重要。预防保健方面的需求。宠物营养方面知识指导的需求。宠物行为学方面指导的需求。宠物急诊快速专业处理的服务需求。宠物训练方面的需求。关于宠物产品购买指导的需求。因此，医生除了专业的兽医知识和技能外，还应该广泛学 习其它方面的知识，成为宠物主人可以信任并依靠的人。三、策划-营销医院内部管理给策划的资源，外部营销给利润的来源。 宠物医院营销管理五、4C理论宠物医院和顾客的关系瞄准消费者需求（consumers need）：首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不 是先考虑我能提供什么，没有的咱可以找，可以找替代品，为客户提供所需是我们服务的重点。 消费者所愿意支付的成本（cost）：首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本）， 而不是先给产品报价，即向消费者要多少钱。这个要根据不同地区的消费水平来定。消费者的便利性（convenience）：商品品应考虑到如何方便消费者使用。与消费者沟通（communication）：以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、 沟通等方式，将医院内外营销不断进行整合，把顾客和医院双方的利益无形地整合在一起。 宠物医院营销管理六、要“当家”不要“做主”价值是自由的基础 宠物医院营销管理六、要“当家”不要“做主”价值是自由的基础客户进店所需要的任何东西除了技术层次的需要其它的都是客户处于主导地位。他们考虑东西大部分还是以价格为主，而价值是价格的基础，同样治疗腹泻的药品，不同的质量价格自然不一，这时候我们能够把产品都给顾客了解，而不是从我们自己的口中表现出 来，他们会对某些产品记得更牢固，而且任何时候有疑问我们都能有所解答，他们会与我们 的黏性更高，或许以后就是我们的忠实客户。 宠物医院营销管理七、外部营销宠物医院不该有淡旺季之分开门做生意，不可能一年365天都会是旺季，尤其是宠物行业，总有淡旺季之分，旺季生 意好，那淡季呢？总不能一直守株待兔总是等着旺季才赚钱吧，这时候，就显现出促销 的重要性，当然，促销也是要考虑到成本的。 宠主消费趋势 宠主消费趋势 宠主消费趋势 宠主消费趋势 宠主消费趋势 宠物商品消费趋势 产品端创新：洞察趋势，打造爆款（1）宠物食品创新：关注宠物健康与营养需求宠物食品是宠物刚需消费，是消费规模最大的细分市场。随着科学养宠概念深入人心，饮食升级、 关注健康的消费趋势凸显，主打“无谷 低敏”、“高蛋白”、“高肉含量”、“肉源丰富”等特 色的宠物食品更容易获得宠主青睐。原肉鲜造、新鲜天然、健康营养已成为宠物食品的创新趋势。 产品端创新：洞察趋势，打造爆款（2）宠物干粮创新案例工艺创新方面，继膨化粮之后，冻干粮和风干粮逐步成为发展方向。传统的宠物干粮基本以膨 化粮为主导，通过将原料进行高温膨化处理之后制成。近两年，在制作过程中能够减少营养成 分损失的冻干粮和风干粮逐渐获得了消费者的认可。 产品端创新：洞察趋势，打造爆款（3）成分创新方面，通过食材配方的创新可满足宠主猎奇心理和宠物均衡营养需求宠物粮的动物蛋白来源主要以鸡鸭牛羊三文鱼为主，例如鸵鸟肉饼，在拥有类似于红肉营养 价值和不饱和脂 肪酸的前提下兼具了禽类的适口性；鲨鱼宠粮，添加4%原切鲨鱼肉冻干和 100%小鲨鱼肉鲜肉冻干，推崇鲨鱼肉和鲨鱼软骨提供的自然营养理念，通过新奇成分吸引 消费者，增加话题热度。 用品创新：注重产品颜值提升颜值成为营销生态中最直白和易转化的内容，视觉上的冲击往往会引发消费者的直觉判断， 促进购买决策。宠物用品创新应借助颜值提升产品吸引力，将品牌特点转化为设计的语言植 入产品的造型、材质、包装等，形成产品的人格化特质。 用品创新：注重产品颜值提升（1）宠物清洁用品从质地、选材、气味等方面进行革新，研发有设计感的新品成为方向。比如混合猫砂产品，将豆腐砂的吸水和土砂防粘底结合起来，不断推动产品优化和创新。从原料选材上，比如沙棘果球猫砂，采用植物草本沙棘果渣为原料，主打清新植物香，自然抑菌等功能。从猫砂气味上，喵彩则推出多口味豆腐猫砂，如香蕉奶昔、 豌豆原味、淘气乌龙等味道，从嗅觉、视觉多感官提升产品颜值。 用品创新：注重产品颜值提升（2）宠物玩具创新案例玩具品类产品上新迭代速度较快，国产品牌应该不断根据流行风格趋势推出新品。宠物玩具目 前属于有品类、少品牌的市场现状，颜值提升对于产品创新至关重要。但值得注意的是，玩具 品类创新科技门槛较低，可复制性强，企业竞争激烈，因此打造属于自己的品牌特色， 塑造品 牌形象对于专注宠物玩具的企业尤为重要。 用品创新：注重产品颜值提升（3）宠物智能设备：选择增量赛道，