优质客户变主管.pptx

优质客户变主管优质客户变主管数据展示年度 年末总人力 总监 经理 主任 年 年 年 年 年 年 育成个总监后，依旧保持直辖区人力人，直辖部人力人，直辖室人力人数据展示主管人数直增优质客户变主管占比带来人力总人力占比优质客户变主管带来团队大发展数据展示优质客户变主管序号姓名入司时间原职业原收入（万元）目前职级年收入（万元）葛凤英联通客户经理总监曾小红奶粉销售片区经理总监谢年秀医院妇科主任高级主任葛志标下岗干部高级主任温春红农行食堂负责人主任杨金兰全职太太——高级主任邹秋珍移动行政副总高级主任葛清华制衣厂老板娘高级主任谢桂芳石灰膏老板娘高级主任团队中从客户变成增员的数量较多，以上人仅为此类增员中的一部分为什么要增优质客户 认同保险、行业，对增员人比较信任 了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点优质客户为什么容易变主管优质客户的特征主管需具备的品质有事业基础资源丰富对未来有企图心有能力，学习力强有人脉资源能够做大，并成为团队领导优质客户是最好的主管苗子怎样增员优质客户第一步：挖掘触点方法：多看：观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）多听：倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中获取触点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划）多问：认同客户的观点，多问为什么？从答案中寻找增员触点第一步：挖掘触点时机：流露出对业务员工作的羡慕 （保险收入、福利、工作方式）表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景）工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加）主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、索要保险资料）第二步：增员面谈方法： 认同客户：肯定客户工作能力和个人价值 分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机 规划蓝图：保险让你职业生涯更美好赞美打前锋、危机讲够、利益讲透第三步：促成动作方法： 培训吸引：参加新人班，可以全面系统了解保险业，帮助其做出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对以后的工作也有帮助关注新人入司前的每个环节（训前、训中、训后），确保成功增员 持续关注：客户群体特征类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧类客户：面临重新择业或失业的群体案例展示（类客户）葛凤英原职业：联通公司客户经理原收入：万目前职级：业务总监目前收入：万案例展示 增员背景：年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系，在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户 增员结果：年成功增员，目前职级总监第一步：挖掘触点 年月，陪同葛女士送联通 卡给客户，骑车公里，在烈日下耐心等待客户分钟，经了解发现 ，一张 卡仅收益元，但葛女士为了完成任务不辞辛劳，无任何抱怨。增员触点：同样的付出在保险公司会有更多的回报第一步：挖掘触点【业】：你要花这么多精力才能赚元钱，如果在我们保险公司，你同样的付出会产生更多收入和更大价值。你看我的收入 （展示工资条），你比我年轻，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入还没有我高，还不如到我们公司来上班。【客】：我不会做保险（拒绝）。第二步：增员面谈 动作：寻找团队中能力不如葛女士，但是目前发展较好的属员曾主任，介绍给葛女士认识，特意强调曾主任在保险公司取得的成就及其收入（展示工资条）。 目的：通过“对比”增加葛女士从业信心。第二步：增员面谈【业】：其实你做得了保险，我们太平洋保险公司有一套完善的培训体系，是教人、育人、培养人才最好的地方。进来后普通的人会变成优秀的人，优秀的人会变成卓越的人，平凡的人会变成不平凡的人。像曾主任年龄比你大，学历比你低、长的没你好看、资源没有你好，但是她都做的很好，我想你来肯定会做的更好。结果：客户没有拒绝，代表客户有点心动第三步：促成动作【业】：我们公司后天有个新人岗前培训，你去试试，你只有知己知彼做出的决定才是正确的，现在我了解我们公司也了解你，觉得你很适合做保险，来我们公司会做得很好。你了解自己但不了解我们公司和行业，你先去培训，系统全面的了解这个行业和我们公司再做决定。就像小马过河一样，只有小马试一试才发现河水既不像老牛说的那么浅也不像小松鼠说的那么深，你说对吗？！结果：葛女士答应请假去参加培训第三步：促成动作动作： 跟葛女士确认参加培训时间 培训当天亲自开车送葛女士参训 全程陪同葛女士参训案例展示（类客户）邹秋珍原职业：移动公司行政副总原收入：万目前职级：高级主任目前收入：万案例展示年通过客户转介绍认识，互留联系方式年初，帮了邹女士一次忙，关系递进一步，后来成为客户 增员背景： 增员结果：递送保单时成功增员，目前职级高级主任，预计年晋升经理案例展示场 景：递送保单时，发现邹女士是二次在公司投保【业】：你为什么这次在我手上买保险，不继续在你同学那里买？【客】：我觉得你很敬业、很专业，你很能干