如何制作销售方案书.pptx

携 手 佳 能Canon佳能（中国）有限公司 销售解决方案书的制作使用讲师：冉剑 解决方案书的使用目的闭门的内部销售客户的专业采购指南经销商专业形象体现客户购买需求的陈述性总结促进销售达成销售周期的全面反映 解决方案书的使用条件适用客户类型？ -政府客户 7大行业客户 企业大客户 -采购金额、数量大 -高端机型采购 -网络化多功能机型方案书`提交时间？方案书提交对象？ 解决方案书的制作要旨页面、文字、图表简介流畅整体内容控制在5-10页附录内容控制在10页以内彩色优于黑白/激光由于喷墨图文并茂装订美观 销售方案书的有效性与客户需求直接有关的主要内容都已事先与客户达成共识所有资料都不应使客户感到意外若要提出新情况，应面对面说明未经双方协议的内容，将使你和你的方案书失去可靠性 核证销售方案书有效性自问反思下列问题核证有效性客户是否认为方案书与其需求（100%） 相关？当客户打开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？ 方案书是整个销售周期的反映行动计划付款方式解决方法结果情况/缺陷协议要求内容说明购买兴趣时间 方案书的格式结构序言目录管理摘要协议的客户要求（概要）当前情况现有缺陷结果推荐解决办法（总结）获得优势和未来机会财务预算及成本执行计划附录（详细背景、详细解决办法、产品说明、参考资料） 方案书的格式结构1、序言*从感谢客户及相关人员的关照开始 -感谢那些帮助你取得编写方案书准备资料的人员 -目的：让决策人知道，你以同内部人员认真沟通讨论过*把方案书交给谁 ·决策人？ ·具体采购人？*签署（名） ·相关销售人员 ·销售经理 ·公司高层/佳能高层 方案书的格式结构2、目录*3-12项的细目、页码*方便阅读者查找 方案书的格式结构3、管理摘要 一 ·专为决策人而写 ·决策策需要了解的信息 -投资回报 -对公司的影响 -时间/管理/质量 · 决策人受下列因素影响 -所涉及金额 -行业状况/时间选择 -与贵公司往来的体验 -对佳能产品和服务的体会 方案书的格式结构3、管理摘要二 ·决策人对下列事项不感兴趣 -产品特点/购买利益 -技术和财务细节 -详细的使用要求 · 编写方案书时，把3当作决策人唯一阅读的部分 ·内容要应变决策人做出有利于你的决定 ·不要超过一页 ·便于阅读//便于参考 方案书的格式结构4、协议客户需求 ·说明你与客户已协议沟通过的客户需求 ·对产品无法满足的要求，尽可能删掉， 一笔带过 ·客户需求必须准确阐明，避免笼统 ·按重要程度排列需求 方案书的格式结构5、目前状况 ·描述客户目前状况，提供事实 方案书的格式结构6、现存缺陷 ·销售的关键是客户对目前缺陷的理解而 做出决定 ·从以下几方面阐述 时间 资源 可靠性 浪费的时间 生产力 经济 品质确保决策人相信有需要采取措施改变现状 方案书的格式结构7、建议的解决方案 ·怎样解决客户的目前的难题 ·如何理解客户的忧虑 ·客户得到的利益 ·带给客户的客户的利益 ·使客户可以清晰了解整个状况 方案书的格式结构8、现成的机会和未来优势 ·升级能力涉及以下方面 -新的生产程序 -工作程序 -新的可能性 方案书的格式结构9、总计成本(TCO)及运作成本分析什么是总计成本总计成本是拥有一台设备或者解决方案的总计支出，其计算方法包括：1.机器成本（包括其他关联的设备及所有运送安装费用）2.使用年期3.使用年期间的运作成本。4.使用年期间的维修成本。5.关联操作人员的支持（包括工资及培训费用）6.使用年期后的剩余价值及弃置费用 例子网络打印 VS 传统打印（参考版）iR1600复印+网络打印模拟复印机+传统桌面打印机iR1600主机14,900模拟复印机12,000iR1600打印卡4,680桌面激光打印机(2,380 x 1)2,380iR1600网络卡3,680桌面喷墨打印机(500 x 3)1,500电脑网卡1,200集线器/网线600建网工费1,000合计成本26,060合作成本15,880相差值