如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访.pptx

年月日时分1如何与潜在的客户建立良好关系及第一次拜访 主讲教师：宁胜 年月日时分2一、销售人员怎样才会具有良好的心态 、与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态。既不能操之过急，也不能松散懒惰； 年月日时分3一、销售人员怎样才会具有良好的心态(续）、作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等； 年月日时分4一、销售人员怎样才会具有良好的心态(续）、销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。 年月日时分5要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。 二、与潜在客户事先预约 年月日时分6⑴、电话是现代生活中最为常用的通讯与联络方式之一；⑵、在销售人员销售产品的过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；如何做有效的电话预约 年月日时分7如何做有效的电话预约（续） ⑶、通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧；⑷、欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。 年月日时分8前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等，那么如何做好电话预约的前期准备工作？  电话预约的第一个步骤是前期准备： 年月日时分9如何做好电话预约的前期准备工作？ ①、作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作； ②、销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容； 年月日时分10③、在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率；④、电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。  年月日时分11在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。 年月日时分12电话预约第二个步骤是及时问候对方 在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。 年月日时分13第三个步骤是自我介绍⑴ 作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己 ，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍；⑵ 作为销售人员，在做介绍的时候，热情、亲切、清晰、响亮的表达非常重要；⑶ 同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并挂断电话。 年月日时分14第四个步骤是激发兴趣⑴ 电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行；⑵ 销售人员必须明白： 客户是为了需要而购买， 而且他们需要获得的是 产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身。 年月日时分15★ 电话销售是利益销售 在这里，可以借鉴沟通模型，即利益销售。换句话说，将客户的需要与产品或服务的利益直接挂钩。就是特性（），产品特性则是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。就是优势（），产品优势则是指产品如何被使用或者对客户产生效益。就是利益（），产品利益则是指产品特性与优势如何满足客户的特定需要与需求。 年月日时分16第五个步骤是阐明目的 电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。 年月日时分17第六个步骤是处理拒绝或确认细节、在事先预约的过程中，潜在客户提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得会晤的理由； 年月日时分18第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）、另一方面，如果潜在客户对销售人员的产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺势提出约见的时间，这是销售人员期待的时刻； 年月日时分19第六个步骤是处理拒绝或确认细节（续）、销售