四川绵阳江油某地产项目营销策略调整.pptx

四川江油恒大国际商贸城项目营销策略调整;;;4;;上门客户总结：截止15日，上门客户1544批，办卡客户1152批，来电客户454批;上门客户总结：截止15日，上门客户1544批，办卡客户1152批， 来电客户454批;项目的招商中心、大型沙盘在江油皆属首例，震撼江油楼市，较好的展示了项目的高端属性，体现了企业的实力； 售楼部内部有一定的包装展示，展示了项目的核心价值； 基于工程条件和商业项目属性，其他展示目前一般。;目前，项目仅在绵阳当地报纸投递两次硬广，配套合同有4次软文释放，目前缺乏系统的价值体系和项目形象的传播。 通过报纸的上门客户整体较少。;目前，已有的5块户外基本能实现对江油市的全面覆盖，户外的效果也较好； 已有的户外对周边重点县市梓潼、平武县无覆盖，对绵阳市区无覆盖。;每天黄金时段实现了江油电视台3个频道视频广告定点、定时播出； 页面???告和流动字幕不定时滚动播出； 因电视台目前整体收视率有限，目前效果良好，但并不突出。;奠基仪式期间40万条短信全面覆盖了江油、绵阳及周边县市高端客户，短信来电率基本可达到万分之二； 8月份投递了将近50万条短信，短信来电率约为万分之一； 9月份投放了将近50万条短信，短信来电率约为5分之一。;现有广告资源：1路、2路、9路、19路、15路、25路、26路车身广告； 车身广告配套的车站广告； 现有公交广告因当时时间仓促，整体形象和调性一般。 ;通过7月28日的奠基仪式，项目在专业市场经营户中建立了广泛的影响力，在后期的上门客户中，建材市场客户也明显较多； 配合活动的系统宣传并未到位； 活动的规格较高，政府高级别领导出现，但是配合活动的后期软文炒作、借势政府炒作并未做到位，目前上门客户对项目的后期运作普遍抱有怀疑态度。;中秋活动的大手笔再次震撼江油，活动当天的上门量和办卡量都较为理想； 活动结束后的媒体宣传也配合得较为到位； 活动当天节目质量一般，整体和项目的档次不匹配，建议后期开展活动时尽早决策，尽早准备，确保节目的质量和效果。;国庆活动从现场表演、活动气氛、参加人数方面都较为成功； 但整体活动缺乏突出亮点，难以形成话题事件； 因项目目标客户集中，公开活动对提升项目形象和价值有较好影响，对办卡的促进作用有限。;前期营销成果总结：;营销投入;19;客户分析：目前办卡客户中，本地客户占比达到80%，客户高度集中，外地客户少，且整体意向一般;客户分析：现有客户建材商户达到50%左右，国企公务员客户少，且上门客户认知途径集中，自营客户比例远比预期高;客户分析：客户对本项目的价值认可集中在项目的规模和后期统一管理，对本项目的担心主要集中在后期运营和招商;客户分析：客户对销售模式敏感，希望有租约，且要求回报率在8%以上，但对年限普遍只要求5年或无具体要求;基于客户的营销反思：;营销的核心问题：;项目核心价值再定义：;27;;;传播策略：集中式、多渠道强推;;报纸广告：建议在后期增加报纸广告的投放，系统性、立体进行项目价值和和实际卖点传播;;高端消费场所：建议在会员联合商家、高端酒店、消费场所都摆放项目展架、折页资料;夹报等：结合四线城市的特点，建议保持2周一次的夹报频率，并通过传单直投等方式大面积覆盖周边县市;活动策略;暖场活动一：建议联合江油市主要企业合作，和关键人达成团购意向，举办圈层酒会;暖场活动二：联合绵阳本地的江浙、福建商会，举行产品推介会;暖场活动三：联合银行VIP客户、名车车主举行自驾游野营活动;招商发布会：在不影响销售的情况下，针对建材专业户举行招商发布会，释放招商优惠、业态划分、销售模式;认筹活动：配合现场酒会，演奏、魔术等暖场活动，举行认筹活动，收取客户诚意金;县市路演：在前期进行足够宣传铺垫基础上，在平武、梓潼举行路演活动，因城市较小，控制活动的规模和物力;在售楼部门口设置精神堡垒； 售楼部附近道旗；;展示系统：售楼部入口包装;服务策略：设置接待台，提高服务质量；尽早确立会员商家，完善服务体系;;客户策略：立足本地市场，深挖核心客户，适当覆盖周边客户，销售时优先大客户;招商策略：灵活处理招商和销售时序，通过招商发布会、关键人采访、关键品牌招商信息发布树立市场信心; 本项目销售模式建议：;常用的价格策略：;认筹策略：建议本项目在办卡客户超过2000批之后再启动认筹，认筹方式以收取租赁诚意金方式进行;划铺模式：一楼;划铺模式：二楼;划铺模式：三楼、四楼;下阶段营销总纲：;后续营销动作总结：;推广及包装费用安排;附件：成都市场考察情况汇总;大港建材城：成熟商业地产运营商大港集团开发的西南区最大规模建材城，商业以持有经营为主;佳飞国际建材家居市场：为青白江区规划范围内的建面70万大型专业市场，项目无明显特点和优势，开发商有商业运营经验,采用招售同步策略;佳飞国际建材家居市场：