商务谈判准备培训课件.pptx

粮草先行——商务谈判准备; 谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。 任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。 ;第一节 谈判人员准备 第二节 情报的收集和筛选 第三节 物质条件的准备 第四节 商务谈判计划的制定 第五节 模拟谈判 ;第一节 谈判人员的准备; 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 ;（1）4人左右谈判小组的工作效率最高 （2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度 （3）4人左右能满足一般谈判所需的知识范围 （4）4人左右便于小组成员的调换 上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。 有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。;商务谈判人员应具备的素质;良好的职业道德;健全的心理素质 ;合理的学识结构;一个商务谈判人员应该是“全能型专家”; 所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识； 所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。 ;案例; 总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 ;较高的能力素养;谈判人员的配备; 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员 ; 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员 ; 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员 ; 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 ;谈判人员的分工和合作;主谈人;主辅谈之间的配合; 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。;洽谈具体条款的分工与合作 ;; 王光英抢购二手车 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。 ;第二节 情报的搜集和筛选;决定谈判实力对比的因素;2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 ;信息情报搜集的主要内容;案例分析;根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 ;我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？;2、掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 ;掌握市场行情—案例一;掌握市场行情—案例二; 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前