摧龙六式呈现价值.ppt

摧龙六式呈现价值 第一页，共三十八页，2022年，8月28日 第四式 呈现价值(小结) 开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 第二页，共三十八页，2022年，8月28日 第四式 呈现价值 世界上从来没有同样的一片树叶，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 销售和谈恋爱很相像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样。 第三页，共三十八页，2022年，8月28日 案例：崔龙的案例 第四页，共三十八页，2022年，8月28日 崔龙年纪轻轻在北京有房有车，条件相当不错，看上一个才貌绝佳的女孩子，应该能追上吧?可惜另外一个小伙子从美国哈佛毕业回来，拿着风险投资的美钞搞了个公司，在国贸附近买套150平方米的公寓压过崔龙在通县的房子，开着宝马压过崔龙的帕萨特。” 　　崔龙不服气说道：“我拼命干也买得起国贸附近的公寓和宝马。” 　　周锐笑着说：“你买了公寓和宝马压过那个海龟，可是又有京城房地产商喜欢你那女朋友了，人家住着潮白河的大别墅，坐着司机驾驶的劳斯莱斯。” 　　崔龙被周锐逼得没办法，强词夺理：“那我买私人游艇，喷气式飞机。” 　　周锐哈哈笑着说：“你哪来那么多钱?除非抢银行，你和富豪斗富，就等于拿自己的劣势去和对手的优势打。” 　　崔龙恍然大悟，钱世伟也明白过来：“你也许钱没有人家多，但挣那么多钱的人应该是个老头。” 　　崔龙连忙列举出可以竞争的领域，“除了比他年轻，我还可能比他帅，比他学历高，比他身体好，比他人品好。” 　　谢伊不住点头说：“我们第三式挖掘需求后，找到己方的优势和劣势，扬长避短。” 　　周锐赞许地看着手下：“对，这是一个竞争的世界，没有厂家完美无缺，也没有厂家一无是处，任何厂家都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析，” 第五页，共三十八页，2022年，8月28日 摧龙六式 第四式 呈现价值之 1.竞争分析 案例 一位大学老师对一个女孩子一见钟情。老师打听到她是电视台一个有名的娱乐节目主持人，并且没有成家。 老师的同学当场波冷水：“你就别妄想了，人家下班的时候，奔驰、宝马都在电视台门口排满了，凭你的条件根本没戏。” 老师被说得垂头丧气，心想不能就这么放弃。他教经济学，懂得竞争分析，他拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。他的劣势很明显，既没钱也没权。 第六页，共三十八页，2022年，8月28日 老师接着开始找优势，首先他硕士毕业，有学士、有学历；其次年龄也般配，刚好比主持人大两三岁；还有人品好，不抽烟、不喝酒赌博。而且结婚后可以照顾家庭，还有寒假假陪孩子。老师看看纸上的优劣势，四个优势两个劣势，四比二。第二天早晨，他立即去电视台找熟人帮忙介绍认识主持人…… 第七页，共三十八页，2022年，8月28日 经过几次见面,老师觉得时机成熟后,便约主持人再次在咖啡厅见面。老师开始引导主持人：“电视台里那么多条件好的女孩子，应该选什么样的老公才会过得幸福呢？” 主持人挑得眼花缭乱，立即反问老师：“你是大学老师，肯定很有学识，你觉得呢？” 老师不急着推销自己的优势，而是先打击竞争对手：“现在社会这么乱，有几类人一定要小心。” 第八页，共三十八页，2022年，8月28日 主持人被老师勾起兴趣：“哪些人呢？” 老师不急不慌地说：“第一类就是大款。” 老师举了个例子：“有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到个大款，很短的时间，大款就送了她一套海边别墅和一辆保时捷跑车。歌星大喜，立即以身相许。但没想到，大款是个走私犯，很快东窗事发亡命天涯了。这位歌星受了打击一蹶不振。” 主持人猜到老师说的是谁：“恩，不是有钱人不好，只是很多大款表面风光，钱却来路不正。除了有钱人还有什么人要小心” 第九页，共三十八页，2022年，8月28日 老师开始打击另一类对手：“有权有势的人。”老师停了一下继续：“当年北京市的一个副市长看中了电视台主持人，也送房送车，于是主持人就跟市长混在一起了。你想想，这样的副市长能不是贪官污吏吗？后来副市长出事自尽，