宽带营销模板格式和营销话术.docx

宽带营销话术 精心整理 一、“三句半”营销： （一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动， 形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中， “三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。 （二）“三句半话术”规则如下： 第一句：“简单来说．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例 如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候， 要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。 第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2 年套餐， 每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M， 上网干什么都方便。” 第三句“你使用它之后．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2 年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。” 第四句“举个例子来说吧．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你 精心整理 精心整理 们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过 40%了，如果不好怎么会有这么多人呢， 人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动 1 个月 100 多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。” 在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发， 分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。 二、快速五步销售法： （一）暗示需求 ××先生（女士）！ 方式一：您有宽带上网需要吧？ 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。 （二）提出问题 我特意为您推荐 2 年不限时高速光纤宽带。 （三）对比优势 这样您每天只需 8 毛钱，就可以使用移动光纤宽带。 （四）强调好处 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？ （五）快速促成 请把您的证件给我，我帮您办了吧！ 三、缔结销售的话术 （一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通。 （二）您可以先体验一下，您说是不是？ （三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？ 四、“六大异议解决” 针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可通过“六大异议解决”方式处理： （一）“借力打力”法： 对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。” （二）“直接戳穿”法： 对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。” （三）忽视法： 对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理 100M 移动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理 100M 宽带呢，但是网上哪有 100M 的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的）也不过2M 带宽就够了，您花百 M 的钱，只能用 2M 的宽带，冤不冤啊？” （四）补偿法： 如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解决的。” （五）转移法： 针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的，您说是不是。” （六）分解法： 针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可以说：“2 年宽带费用划到每个月才 20 多块钱，也就一包烟的钱（如为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等），移动光纤宽带既好用又不贵！” 五、宽带营销话术： 用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。 答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带，宝马车吧， 最高时速 300 码，但是城区也就只能开个 50、60 码，不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧？而且电信宽带还要强制您办手机，搞最低消费（一般要 140-150 块钱），手机每月还有好多这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能