客情关系管理.docx

管理工具—客情关系等级/成交热度 客情关系等级—--项目甲方客情关系 一级： 、已经给客户送过公司的产品、公司资质等资料； 、已经给客户介绍过公司和产品特点； 、有客户的联系方式； 、拜访过三次以上，客户对业务员不排斥； 、客户对公司和产品有较深印象。二级： 、客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解，已经进行详细的方案设计及产品演示； 、与客户单独约见过； 、客户愿意告诉我们较重要的信息； 、客户可以方便约见； 、上级主管已拜访。三级： 、项目处于投标（品牌确定）阶段； 、客户愿意与业务员建立较深的业务关系，了解公司的政策； 、客户愿意告诉我们参与工程总包及竞争品牌的信息； 、客户主动推荐公司品牌（标书中有公司的品牌）； 、在关键时期，很容易约见（包括与上级主管用餐） 。四级： 、客户只愿意和公司合作，排斥其它竞争对手； 、客户主动帮助我们疏通其它业务关系； 、客户积极寻找理由保证使用公司产品； 、标书（合同）中公司产品是唯一品牌（或唯一国产品牌）。 客情关系等级—总包单位客情关系 一级： 已经给客户送过公司的产品样本、报价表等资料； 已经给客户介绍过公司和产品特点； 有客户的询价； 拜访过五次以上，客户对业务员不排斥； 客户对公司和产品有较深印象。二级： 客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解； 客户接受业务员； 与客户有过订单成交记录； 客户愿意告诉我们近期投标的项目信息； 客户可以方便约见（包括上级主管可以方便见到）。三级： 客户愿意与销售人员建立较深的业务关系，了解公司的政策； 客户愿意告诉我们需要的核心信息； 同样条件下，客户愿意优先与本公司合作； 客户主动推荐本公司产品参与投标； 客户参加过本公司的各种产品推广会。四级： 客户只愿意和公司合作，排斥其它竞争对手； 客户主动帮助我们疏通其它业务关系； 客户积极寻找理由保证使用公司产品； 本公司的商务条件比竞争对手苛刻, 仍然与公司合作； 客户主动将已中标的项目改成公司产品。 成交热度 90%成交热度： 标书中公司产品是唯一品牌； 已与总包单位签订合同。 70%成交热度： 标书中有公司产品； 甲方主动向总包公司推荐我司产品； 总包公司客情关系 III 级，主动使用我司产品参与投标或积极寻找理由使用我司产品； 设计师配合我司保图或改图且对甲方掌控力较强。 50%成交热度： 标书中有我司产品； 甲方不拒绝使用我司产品； 中标总包单位客情关系 II 级，无明确倾向同意使用我司产品； 业务员已充分了解竞争品牌的销售策略。 30%成交热度： 项目已到编写标书阶段，甲方客情关系 II 级，同意将我司产品写入标书； 参与投标的总包单位客情关系 I 级。