客户拜访实战技巧.docx

客户拜访实战技巧 一、拜访准备： 1、衣着，应该以清洁，干练，为最起码的标准，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的气质，对于女孩子，不可以穿着过于暴露，以免误导客户，另外要勤于刷牙、洗澡与洗头，口腔及身上切忌有异味； 2、应该准备好笔记本和笔，以在拜访过程中请客户留下联系方式，在拜访后马上及时记录客户特征； 3、最好和客户有电话预约，避免无效拜访，找不着客户； 4、应尽可能地收集、了解客户基本资料； 5、应安排好拜访路线，尽可能地高效地多拜访一些客户。 二、初次拜访 1、敲门：这也包括如何混进你的客户的单位，很多时候，诸如医院、写字楼这样的地方， 保安管的很严，如果没有进去，不怎么好混的进去，核心原则就是自信，视若无人，不要打招呼，不必萎萎缩缩的，直接冲进去，甚至都不看保安一眼，一般他们不敢拦，如果真的给拦住了，我一般就说是找同学的，然后报出一个名字，基本就能混进去了。来到客户的办公室，一般先要观察一下，里边是否有人，他们在干什么？不可贸然冲进去，最好轻轻的轻叩门三下，然后得到对方的许可，再进去，在医药行业，我是先敲敲门，然后轻轻推开门和对方打个招呼，再关上门退出来，因为主任的办公室里通常会有做药的同行在， 甚至他们正在进行一些交易，或者谈论私事什么的，不方便在场，但是进去和他们打声招呼，会让他们感觉到我已经来了，在门外等他们，而且也会暗示同行，及早离开，我还有事情要谈，这样一般等的不会太久。这里需要提醒重视的一点就是，这宝贵的等待时间不是傻等，应该利用起来，可以做几件事情： A、和护士、小医生做一些交流，力争获取一些信息，比如现在目标适应症病人收到了多少，用的什么药或器械？比如最近科室有什么活动？主任有什么爱好？最近发表了什么学术文章？竞争产品的销售人员的拜访情况； B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品，聊聊该科室的情况，互通信息，也许他们能提高非常有价值的情报，直击 VIP 客户要害。 2、顺利的初次交流，在得到对方允许进门后，应该首先自我介绍，注意声音洪亮，口齿清晰，目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区，面部应该带有一定的微笑，在自我介绍的同时递上名片及产品资料，应该迅速地在 30 秒钟之内列举产品的竞争优势。对方可能会针对相关适应症及产品提出一些学术问题，这个时候应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题。对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访：这样吧，有合适的病人，我试试看。 并不代表对方已经接纳我的产品，真的准备用起来。这个时候应该 拿出纸和笔，请对方留下联系方法，一般都不会遭到拒绝，但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象，留的是办公室的，印象一般，是家里的或者手机，印象不错，有机会进一步接触。这个时候拜访并没有结束，应该礼貌地起身道别，并预约下次拜访时间， 同时征询对方的学术需求，告知下次带上相关论文。这一过程一般持续 10 分钟左右，已经算是非常成功地拜访了。 3、不成功的初次拜访。一般会遭到很多拒绝性的语言： 我知道了！我不会用你们的产品的！我已经习惯用某某产品！我们对你们的产品没有兴趣！ 我很忙，你走吧！我在工作，别打扰我，给别人看见不好！你们的产品存在某某缺陷！这个时候切忌胆怯，应该礼貌地看着对方，并偶尔交流一下目光，在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人，喜欢什么。并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导，阐述自己的优势，如果对方实在是真的很忙，应该及时引退，但同时要与成功的拜访一样，礼貌地起身道别，并预约下次拜访时间，同时征询对方的学术需求，告知下次带上相关论文。当然也可以采取另外一种方式，及时地先退下来，然后静静等待——等他忙完了，再去拜 访，这就可能是一次成功的拜访了。