客户开发与业务技巧的培训.pptx

客户开发与业务技巧的培训 客户开发与业务技巧 客户开发、标准 、首选 公务员夫妻、证劵市场 、做生意的有钱人。 、次 投资公司、外企资金、政府资金。 客户开发、客户开拓方法： 、找名单：通讯录、同乡录、战友录、同事、 朋友、各大商会，会员发行单位、楼盘、证劵公司（筛选） 、直销公司、保健品公司、展销会、 参加一日游。 、缘故法。（客户转介绍） 、客户无处不在。（公交车上、走路、逛商场） 销售一、 销售前的准备工作、良好积极的心态、资源的准备（分类、分组等）、五种必备的工具（ 、便签本、笔、客户记录表、镜子）、 沟通的目的 销售二、 沟通的状态 、肢体语言：微笑、激情、端正坐姿 、保持适中的语气、音调、流利的语言表达 销售三、 销售的“七种武器” 、准确的客户定位：准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果市场定位上就发生了错误，那 销售人员是不可能找对人的。、全面的背景资料：全面的的背景资料是找对人的必备武器，因为全面的背景资料可以帮助你全面的了解客户，与客户沟通会有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的人。 、敏锐的判断能力：作为一个 销售人员必须具备敏锐的判断能力，即 销售人员必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。 销售、灵活的提问形式： 销售人员的最高境界是让客户说而自己不说，这样的销售人员才是一个成熟的 销售人员。让客户说必须要学会提问题，给客户的问题必须是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他关心的，也可能是长期困扰他的问题。而你是来帮助他解决这些问题的。 三、 销售的“七种武器” 、礼貌的摆脱方式：如果判断出对方不是你要找的人，要采用礼貌的形式摆脱对方，而且我们还要通过对方找到我们要找的人。 销售、精确的人物判断： 销售人员最好能做到绕过办事人员直接找决策人员。那才是最正确的人。三、 销售的“七种武器” 、合理的访问理由：要想找对人， 销售人员在访问前必须准备多个访问理由，对不同的人，不同的公司都要有一个合理的访问理由，因为你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要经过很多人转 ，因此必须要有多个合理的访问理由！ 销售五、顾问式 营销问话是所有沟通的关键。 销售五、顾问式 营销开场白： 开场白不是以说开始，而是以问开始。 人与人建立的第一印象是秒。 销售◆设计独特且吸引人的开场白五、顾问式 营销开场白： ◆秒原理◆以问题吸引注意力◆终极利益法则◆分钟原理 例：“您好，我姓Ⅹ，我知道您还不认识我。请问，如果有一个对您来说非常重要的资讯对您有很大的帮助，会帮助到您获取更多的财富，您一定会有兴趣了解一下！对吧？” 销售问话的方式：、开放式： 、选择式： “我们吃肯德基、麦当劳还是真功夫？” “您是上午方便还是下午方便，还是明天？ ” “今晚我们吃什么？”“请问您有了解过哪方面的投资？ ” 销售问话的方式：、约束式（封闭式）： “今晚我们逛公园还是看电影？ ”“您是上午点有空还是下午点有空？” 、反问式“你难道不愿意吗？” “难道您还有什么顾虑吗？” 销售六、 销售的专业知识和专业技巧 、让对方感觉到你是本行业的专家 熟悉公司产品，有问必答，提高专业度。 、切忌问“有没有”、“需不需要”、“要不要”等封闭式的问题。 、当要求客户作决定时，尽可能提出约束式的问题。关键的时候，要懂得替客户作决定。 销售七、客户抗拒的解除：、不需要 “不需要是因为您还不太了解，是这样的，如果说我今天带给您的资讯能够给您带来很大的帮助和好处，会给您带来财富，我想，您肯定需要，您说对吗？” 、没时间 “时间是安排出来的，并且都是安排做最有效和产生利益的事情，那么……” 销售七、客户抗拒的解除：、这种 太多了 “我知道，也非常能够理解您，但是，我们公司和别的公司不一样，我们是专业做投资咨询的…… ” 销售八、做好客户沟通记录 、包括：公司名称、地址、邮箱、 、 、联系人、决策人、沟通内容等。、做好客户分类（、、、类），方便下一次跟进。 约见客户的技巧一、约见的基本原则 、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 、确定访问事由的原则。 ()认识新朋友； ()市场调查； ()正式推销； ()提供服务； ()联络感情； ()签订合同； ()收取货款； ()慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 约见