1022谈判内容的技巧.pptxVIP

;August 2021;提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 了解谈判沟通技能 交流经验;内 容;Definition of negotiation 谈判的定义;Definition of negotiation 谈判的定义;Definition of negotiation 谈判的定义;衡量谈判的三个标准 ? ;1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进展的一种行为. ; 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。 ;3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方到达双赢。;谈判的目的是提高: 毛利值 采购条款 后台毛利的支付 谈判内容包括,每年重新定义和改善: 营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品);在品类开展过程中,必须建立公平的合作关系 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准确的数据根底上 要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供给商利润的好坏 针对每一个分类及分类中的每个供给商要制定谈判策略;谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值 建立针对整个市场的最好的价格形象 建立合理的单品表以满足顾客需求 第一个从供给商手中争取到预算 获取商业毛利的增长 关注最重要的供给商 对合同进展全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标;;磨刀不误砍柴工 !;;你是否准备好了？;谈判目标 ;美女的选择;;;双赢思维 ;沟通技巧 ;Active Listening 积极倾听;Active Listening 积极倾听;Examples Of Active Listening积极倾听实例;  如何做到有效提问? ; 问问题是为了 ;如何提问？;开放式问题; 开放式问题举例; 探究式问题;封闭式问题; 6 种谈判问法;1、产生新的提议或立场;2、了解对方的争执点;3、了解对方的优先顺序;4、减低或拒绝对方的要求; 5、告知不当方案的后果;6、 一般性问题;Ask Question 有效提问;; ;Answers 应答艺术;Persuade 说服艺术;谈判时所需的工具; 1.Preparation 准备; 1.Preparation 准备;;第一阶段 介绍 ;1. 介绍;1.介绍;2. 发 现;3.谈 判 ;5种谈判策略 ; 让步策略; 让步策略; 拒绝策略;;;4.结尾与总结;Actual Negotiation谈判过程;;谈判能力测验　　以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。;谈判决策：①争取演出时机，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价;谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进展完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商; 谈判决策：①一次性降价②开始不降，直到客户准备放弃时再降③客户要求一次降一次，每次数量一样④降价幅度逐渐提高⑤降价幅度逐渐减小 ;;发现条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明 即使与供给商相处融洽,仍应定期回忆彼此之间的关系 确保各行动步骤/承诺都能被很好地执行 定期会见供给商 设法扩展与供给商的关系,以期在下次谈判中有所进展 始终注意对供给商关系的管理; 总结;练 习---明智;练 习---明智;练 习----报价策略;练 习----让步策略;;题号;题号;题号;游戏规如此与任务;6. 你的小组任务是思考运用『有效的策略』与其他小组在『活动开放时间』内，透过『出价』协商交换你们小组自己想要的块板，然后排出能赢得最高利润的立方体 7. 除了模型赢得的分数以外，其他小组承受你的出价来交换他们想要的色块，也将当成你的小组赢得的额外利润,沒有本钱的互相交換也是可以的。 8. 同样的你为换得你们小组想要的色块所花的本钱会从你得到的利润中抵销 9. 所以你的最后利润＝模型利润＋出价利润－交换本钱;1.请界定你的小组是A