中小金融机构的市场营销与客户拓展课件.pptx

中小金融机构的市场营销与客户拓展;2;3;4;5;6;7;8;您具备营销观念吗？;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;引论;目标市场的个基本步骤;市场细分;;市场细分;市场细分;市场细分;市场细分种模式;市场细分因素的选择;消费者市场细分变量; 诺基亚手机的市场细分 ;市场细分步骤;完善细分市场的内容 放弃较小或无利可图的市场； 排除重复细分市场；此前必须先弄清非重复细分市场的属性： 所提供的产品或服务用途不同； 产品或服务在每一细分市场中的比重及相对价值不同； 所提供的产品或服务对不同的细分市场有不同的的利益，如快运，有的求速度，有的求可靠。 合并无吸引力或吸引力小的、与其他需求类似的细分市场。 完善细分市场应注意的问题： 在保证经济效益的细分中，最低的顾客数量是多少？ 企业能够控制的细分市场数量是多少？;有效细分市场的要求;;细分市场吸引力的评估;影响力分析;市场定位的策划与执行一般分以下几大步骤： 寻找差异化机会； 选择差异化途径； 突出重点优势； 向目标市场传递市场定位。 ;差异化()的定义： 设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品或营销方式同竞争者的产品或营销方式能有别的行动。差异化是企业竞争的重要工具，也是定位的重要依据和基础。;如何对香皂进行差异化？;不是所有的差异化都有意义或有价值，也不是每种差异化都有有效的实现手段，而每种差异化都可能增加公司成本，因此，进行差异化决策时，应该满足以下原则要求：;实行差异化，企业还必须使顾客知道并且喜欢这样的差异化，因此，就需要着力宣传一些能使目标市场产生最大震动的差异。这样就提出了定位战略的要求：;47;48;49;50;51;52;53;54;55;56;57;定义客户：客户是指对本企业产品或服务有特定需求的群体 客户（）与消费者（）的区别：销售者角色的变化。 客户外延的变化：不仅包括外部的客户，也包括内部客户;59;60;61;62;63;64;65;66;67;68;69;70;71;72;73;74;75;76;77;什么是客户的需求？;79;;;;什么是？ 情景问题：挖掘客户现有背景 问题的问题：引导客户认识隐含需求 引申问题：放大客户需求的追切程度 需求??利益的反馈问题：揭示你的对策对客户的价值; 情景问题： .????? 如果你想知道一些关于客户个人的事：.????? 你的意见如何？.????? 你考虑了多长时间？.????? 在这方面你的目标是什么？ .?????? 你想知道一些关于客户生意的事情.?????? 你从事什么行业？.?????? 这个行业的前景怎么样？.?????? 你的年销售额是多少？.?????? 你雇了多少人？ .?????? 你需要更多地了解客户的生意的运作.?????? 目前你使用的是什么设备？.?????? 你用它有多长时间了？.?????? 是买的还是租的？.?????? 多少人用它？ 问这个类型问题的目的是：找到客户现有背景状况的事实。; 的问题： 想进一步了解客户需求时可能还会问的问题有： 对于现在的产品或服务你是否满意？ 你们正在用的办法有什么缺陷吗？ 你们现在的系统在负荷高峰期时是不是很难承受？ 有没有考虑过产品或服务的可靠性问题？; 引申问题：想再进一步了解客户的需求时可能会问：这对产量有什么影响？这会不会降低您提议扩展的速度？这会导致成本增加吗？; 想更清晰的了解客户的需求可能会问：为什么解决这个问题很重要？你为什么觉得这个对策如此有用？还有没有其他可以帮助你的地方？;88;89;90;91;92;93;如何赢得客户的心（四种观点）? 观点一：要占据市场，必须拥有先进的技术，技术水平决定着市场定位。 观点二：只重视产品质量不重视其他。 观点三：客户唯一关心的就是价格。 ? 观点四：积极的促销手段可以引导客户的消费意愿，赢得市场。