CFO特训中小企业融资实务第七部分.docx

编号： 时间：2023年x月x日 财务管理资料大全 页码：第 PAGE 1页 共 NUMPAGES 1页 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 第七部分 “英雄扼腕常叹息” 陈述、沟通与谈判 [合适的内容概要] 融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金相关需求双方解决信息不对称相关问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了相关系统解决解决方案。 本部分相关系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和相关技术的支持。 [创新点提示] 1、本部分用流程分析的方式方法，分析了资金供求双方从见面到谈判结束的工作过程，并归纳出其中的关键环节。 2、相关系统分析了在陈述、沟通和谈判阶段容易出现的相关问题，并结合融资实战提出了我们的解决解决方案。 1融资陈述、沟通与谈判概述 1.1相关问题的提出 在与企业交流的过程中，我们经常会遇到这样的情况： □在融资的过程中，有些企业的关键相关问题是不知道谁是资金方； □有些企业的关键相关问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领； □有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”； □有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键相关问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”； □很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。 我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作本次项目，必然是有关各方都能得利的本次项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。 下面是企业经常忽略或者困惑的相关问题，每一步都是非常关键： □融资企业在与资金方见面之前要做哪些准备？ □在见面之后如何推销自己的本次项目和企业？ □针对资金方关注的相关问题，如何沟通与交流？ □如何增强资金方的信心？ □在资金方产生兴趣以后，工作如何深入？ □如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？ □在协议谈判阶段，应该如何去做？ 如何能让企业把握住和资金方见面的机会？如何避免企业在融资洽谈阶段常犯的错误？一直是我们追求的目标，也是我们在融资实战中不断探索的相关问题。 1.2什么是融资陈述、沟通与谈判 融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构把融资方情况、融资相关需求等资金方关心的相关问题，通过一定方式向资金方传达的过程，并对双方关心相关问题进行回答、交流和意见征询的过程。 融资谈判是融资双方达成融资意向后，在充分沟通基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额、安全保障等所有牵扯双方风险、利益等相关问题进行博弈、讨价还价的过程。 该环节是企业融资过程中最关键的环节之一。 1.3为什么融资陈述、沟通与谈判是重要环节 我们一直主张，企业需要建立自己的融资团队，不主张企业老板在融资过程中亲自出马，为什么呢？老板亲自出马的缺点是显而易见的： □老板大多是业务导向或相关技术出身，对融资的规律并不了解； □部分老板公务员出身，放不下架子； □部分老板表现出江湖义气、轻易承诺的特点； □谈判的策略、技巧和专业度不够； □听不进不同意见，不能领会资金方传达的信息； □不会灵活变通。 因此，我们说，老板亲自出面融资的效果弊大于利。我们经历过很多老板亲自出马，融资反而不成功的项目案例。 [实战项目案例14] 某企业老板和资金方见面后大谈自己的关系背景和创业历史，资金方关心的相关问题却很少涉及，最后双方话不投机，不了了之。 [实战项目案例15] 某企业老板不遵守约定的见面时间，资金方认为该企业信用不会很好，因此资金方没有给企业再见面。 [实战项目案例16] 某资金方见到某老板的穿着、打扮和举手投足的细节，认为不好打交道，敬而远之，不愿再接触。 [实战项目案例17] 某企业老板不了解资金方对资金安全的担心，不了解有关法规的要求，给资金方“画大饼”，许诺企业发展壮大后，未来会如何如何，资金方“退避三舍”。 [实战项目案例18] 某企业老板与外方投资者谈了很长时间，投资方换了好几个，但都是有上文没有下文。该企业老板最后坦言，“我们谈判技巧就是不行，看来，谈判是很关键的啊。”我们与该老板见面后不久，就发现了该老板存在的相关问题，要求投资者必须按自己的思路运作，“以自我为中心”，根本不关注资金方的想法，不了解投资的规律。 1.4融资陈述、沟通与谈判的重要作用 1.4.1融资陈述、沟通的作用有哪些 1.4.1.1对融资方的作用 对融资方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点： □“知己知彼，百战不殆”。在交流的过程中，有经验的