拓展训练：销售程序.pptxVIP

销售程序;找;1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？;这里有一把钥匙;评 估 测 试;;访前计划;;;;;开 场 白;专 长 说明;称 赞;发问;建议创意;引发好奇心;;需求广的发曲展观;无意识的潜在需求：;探索需求的工具与技巧;问话凑类型（1幸）;问话类型（2）;问话类型（3）;探询（1）;探询（2）;改进拾你的探询技巧;聆听呜的技拦巧;;言辞性的技巧;环境/泉定位技巧;聆听四要领;有效酷倾听地建议;“听亦”的脆十大迹敌人;扩大需求的方法;Mak乖eno哀assumptionaboutwhatthecustomerist贿;;FAB;汽车推销隙员唉甲;汽车推销撑员文乙;汽车推销懂员甘丙;FAB叙述;FAB练习：;;什么是“反对意见”？;实质多的反省对意驶见;非实质的反对辉意见;反对意见;有效的处理反坛对意屠见;处理反对意见的技巧;-把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。 “自己手工做总比让你们赚一手便宜吧！” “您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配袄方、折旧等情况呢？”;-鼓动科客白户多挖谈，菠建立喇互信艺的气罗氛，济不可统机械盗性的压重复使用本技巧。 “我家羞人手多，公司规模小，不要什么规范管理。 ”处 “我谅徐解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不舟觉得是负担。”;-出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB “提高工作效率？每家说的好听…” “我们去年为全省20家企业服务，跟踪结果证 实受训学员的表现的确不俗，这里是详细资料： ”;-反射棒性挎的，昏以期架他同攻意重豆新解包释谈运话内容 “你们价格比别家贵2熊0%” “您是觉得每公斤再降三块钱不太够 ？”;-以别人享受到的利益为例说服，通常以3F构成； 我谅解你的感觉FEELING 某人原先也这么想FELT 后来他发觉FOUND “你们饮料颜色不好，口感可能有问题。” “我谅解，您看表面会如此感??，河北的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，发现老人很喜欢，量大利大，实;-把对方的问题，作出结论 “你们的价格太高，付不起……” “噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润方面，我们可以这样来计算……”;-以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。 “我现在很忙，没时间讨论…” “这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们概产品，喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。”;-把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，有助提高接受性。“了解”不一定代表“同意”。 “我用舒蕾牌好几年，不想改……” “我谅嗽解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很多吗？您是如何保养柴头发的？咏……筒”;;收场;取得承诺的方笋法;那么我这么安排，我立刻送大包装的10仅件，腐小包泪装2件，您不在的话，我会麻烦别人验收。;按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？;那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。;我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。;您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。;“您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳服的摸卧室记可以件暂不近更换胆，但疗西边棒的 需要咳使辅用抽狸湿机枣，我桥明天桐送货傅到家祖， 马上薄装红它。”;“光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看”;“现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过 ！”;;访后分析;空杯述心态;团队合作