小区营销技巧和方法十七步.docx

小区营销技巧和方法十七步顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年增长。那顾客哪去了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。以前的购买方式： 逛建材市场————选择花色————选择品牌————成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购），小区的临时门店，互联网，建材超市等其他选择。顾客选择多元，客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好 17 步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2—10 人组成，最少2 人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以 2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表主要职责： ⑴负责建立小区推广队伍，招聘，并培训小区推广人员； ⑵负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； ⑶建立部门激励制度，检查，考核下属员工； ⑷开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； ⑸带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； ⑹协调小区推广部与装饰业务部，门店等其他部门的关系； 小区推广业务岗位职责： 直接上级：小区推广部经理主要职责： ⑴开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； ⑵对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； ⑶负责小区进驻的现场布置，顾客接待； ⑷展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求‘ ⑸负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； ⑹发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； ⑺负责小区售后服务工作； ⑻完成部门经理安排的其他工作； 1．招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳，百折不挠。小区推广 的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高，中专生，大专生， 这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后也物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：≤小区推广部岗位职责≥，≤小区推广实操手册≥，≤小区推广人员考核，激励办法≥，≤小区推广物料管理办法≥，≤小区推广样板管理办法≥等。 激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 “打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作及其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 小区推广部的过程管理： ⑴“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ⑵“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写≤工作日志≥，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，≤工作日志≥在早会前提交，每月提交≤月度工作总结与工作计划≥。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三部：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。1．集资房 特点：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。 商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 拆迁户，出租楼盘 特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制， 求便宜。 小别墅 特点：装