市场营销策划书.pdf

市 场 营 销 策 划 书 ——伯亨眼睛市场营销策略 金牌营销协会 超越极致团队 主策划：王盛玉 市场调研组：孙艺、谢熙才 文件策划：孙霞、随云仙 技术总监：宋健 特别鸣谢本次活动中给予帮助的所有朋友 计算机科学学院 二 0 一一年十一月 目录  一、前言3  二、目标市场分析3  1.目标与任务3  2.市场现状与策略3  3.主要竞争对手4  4.外部环境分析4  5.内部环境因素4  三、消费者5  四、产品5  五、营销策略6  1 、营销目标：6  2 、市场定位：6  六、行动计划7  1 、销售渠道7  2 、销售人员培训：7  3 、销售人员的激励：7  4 、绩效考核：8  5 、促销方式：8  6 、服务建立：9  七、总结10  附件：关于大学生眼镜购买情况的问卷调查11 一、前言 随着经济的不断发展，保护眼睛越来越受到人们的重视，但由于平时工作学习中姿 势不正确或过多疲劳，近视的人越来越多，致使眼镜这一行业迅速发展，市场前景广阔。 伯亨眼镜店是日照市一家专门销售各种眼镜的连锁店，为了占有更多的市场份额，取得 市场的先机，伯亨眼镜店特别制定了一套详尽的眼镜营销策划方案，推广伯亨公司的产 品，以赢得更多的市场。 二、目标市场分析 1. 目标与任务 弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分选择目标市场和市场定 位提供依据。 伯亨眼镜店于 2002 年落足大学城，以其上乘的质量，实惠的价格，服务于广大消 费者，凭借其先进的配镜、验光等技术，在激烈的市场竞争中脱颖而出。 特别是在大学城附近的伯亨眼镜店始终秉承价格上不打虚折，质量上不伪劣的原则 服务于大学生。 目标：目前伯亨眼镜店在大学城附近开有分店，要向市区发展，则需要加大宣传力 度、加强服务水平、赢得人心、赢得市场。 任务：面向更加广阔的的市场，加大宣传，本着价格最实惠，质量最上乘，服务最 优质的理念面向大众。 2.市场现状与策略 通过市场现状分析，可以更精致的分析推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更 好的推销效果，增加企业利润。 市场现状： 1) 配戴眼镜已从原来的实用化趋向时尚化。 2) 眼睛的功能与效果参差不齐。 3) 各处都有数家眼镜店，行业竞争压力大。 4) 近视眼开始在小学生中出现。 策略： 1) 要想在激烈的竞争中脱颖而出，需要加强自己销售服务水平，“良好的服务是无 声的广告” ，重视性价比的同时可在网上宣传。 2) 随着眼睛的时尚化，可多在镜框、镜片上加点装饰，美化眼镜使之更符合年轻 人时尚的消费心理 3) 面向小学生，对其进行爱护眼睛讲座，赢得人心。 4) 重视口号，细节。 3.主要竞争对手 通过对竞争对手的分析，可以有针对性的评估他们的优劣势，以帮助企业在竞争取 胜。 就伯亨眼镜在大学城附近的竞争对手来说，主要有：京华眼镜店，明亮眼镜店，大 学城眼镜店。 京华： 优势：优越的地理位置，简洁的环境。 劣势：服务态度不是很周到，没有做到顾客至上的服务宗旨。 大学城： 优势：美观的店面，优质的服务，有亲和力，态度很好。 劣势：位置不是很好。 明亮： 优势：地理位置优越，眼镜种类齐全，服务态度令人满意。 劣势：规模小，店面装饰相对落后，宣传力度不够。 4.外部环境分析 1) 国内的近视率每年都在上升； 2) 人们追求时尚潮流的心理； 3) 学生们的流动性大，较难将其转变为自己的稳定客户； 4) 每年都有毕业生和新生