销售部经理2014试用期工作总结.doc

销售部经理2014试用期工作总结 大家好，以下是我近来在一个公司的试用期的工作总结，请同道中人提提建议。 『有关公司目前市场形势和销售工作的总结』 自己进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现对于目前公司所面对的市场形势和我所张开的销售工作做一些总结和解析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 自从8月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发现： 公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分的增添，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态； 从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务来往，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务来往，但综合经销商解析来看，以 上经销商特别是比较大的经销商，从我司的拿货一般限制于重庆铬酐（黑桶）和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品几乎可以说是保本或损失销售，毫无多少利润可言； 3)从产品销售解析来看，公司前几个月主若是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有很大的增添，主若是当时以天力为主的原华创的比较有实力的客户迷恋公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增添的虚假市场泡沫现象。 1、确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的可能对于公司的后期发展有了必然的目标和定位，但是目标可否实现的重点是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不认识，因此谈不上执行。同时我相信公司的目标必然不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题，而是公司在未来怎么长远连续牢固地发展的问题。比方说：在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内把自己发展成料想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是以销售为主导或技术为主导。 2、培育公司下一步的核心竞争力。 建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究，找出该公司的优势产品《总代理和总经销的》，看看哪些是没有被其拿下的产品，同时比较一下我们公司可否有机遇拿下代理和经销权。对于被华创和高力拿下的产品，我们公司组织人员对国内外市场进行察看，搜寻一些同种类的，品牌在广东没有有名度，也许还没进入广东市场的产品，但是在质量和价格拥有必然优势的，我们进行谈判拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后，利用销售人员的销售技巧和销售能力进行实行。在这个方面华创和高力的确做的比较好，无论是从下面经销商的反响还是我去他们总部的认识，都可以看出他们在经营的产品和策略上的重视点都不一样样，比方说；在鉻酸上，华创是以国内的产品为主，高力是之外国的产品为主，经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直接高端厂家，努力打造自己的品牌，避开价格战，走高端线路。因此在培育我们公司的核心竞争力的时候，我们可以借鉴以上两者的经营策略。