浅谈高价格营销.docVIP

精选文档你我共享 浅谈高价钱营销----文/风倾天下 今日在帖子里看到有位同学说了：“真实的营销能手是将二流的产品做成一流的市场。”这句话呢代表了销售的一种境地和能力，也是判断销售水平的一个标准。无疑，具备这种水平的销售员都是优异的销售员，优异的销售员也必然具备这种水平。 但是，有句话叫：“理想很美好，现实很骨感。”指的就是，现实和理想常常双重天。因此，高价钱营销也有它的特定性和有时性，包含它的限制性。那么，我们先来定义何谓低价？理解了这个道理，我们就知道什么叫高价了。 所谓低价，有两个评判标准： 1、能否低于公司规定查核价？ 2、能否低于竞争敌手价钱？ 假如不低于公司查核价，那则不属于真实意义上的低价；假如低于竞争敌手的价钱但 不低于公司查核价，也不属于低价。惟有低于公司规定查核价的才是真实的低价，价钱竞争本就是同行之间竞争的习用策略，拥有扁平快的特点，杀伤力强。 因此，在议论低价时，一般有两个背景： 1、你的产品价钱第一得依照公司拟订出的价钱系统； 2、公司的订价在市场上处于一个什么样的价钱系统，高、低、或中间层次？ 销售中不是没有高于竞争敌手的价钱成交的，但是假如你公司的价钱系统广泛超出同 行标准，那么在同行中间你能够做到不低于公司查核价，那就是属于超出同行的价钱成交 的。反之，假如即便超出同行价钱但低于公司查核价，也属于低价。 假如你能以超出了公司查核价，也超出同行价钱了，那就是属于高价钱。但这样的情 况比较少，这跟你的产品规模、实力、在市场的著名度、和推行策略、订价关系、产品性 能都相关系。假如你80%的票据都是超出公司查核价很多同时也超出同行的价钱在报价的 话，那么你的销量必然是不可以的，这是绝对必定的。但是面对个案时，这个事例仍是有 的。 从销售角度来讲，一般查核业务员的标准就是：量为先、回款第二、价钱其三。因此，我们在追求高价钱营销的时候，必定要第一考虑能否是会影响到量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展现。但是，高价钱营销有时又如同百花丛中一点绿，会在你的营销生涯中添上浓厚的一笔色彩，若是缺乏了这一笔或几笔色彩，销售生涯又会显得十分失容。 那么，高价钱营销终究怎样才能做到呢？ 1、分清客户群。若是让你对着一个个体户去讲高价钱，无疑失败几率会十分大。因为他们考虑的首要就是价钱。 事例：很偶合，今日夜晚我在陪一个朋友吃饭时，他讲了一个故事：他有一个做平面设计的朋友，碰到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢部署。市场平常的价钱在一百二三十一平米，他报了二百二一平米的价钱，他认为这是高了。谁知那老板却说，你价钱这 么低，必定不可以，直接就回了他了。他探询到，次日又去了一个人，以报价800成交的。 他懊悔死了，说早知道直接报1000的，这必定就是他的了。 腹有诗书气自华 精选文档你我共享 这个事例说明，报高价时，你得第一分清客户的身份和地位，以及他的经济实力。 2、搞清楚客户的品尝和花费习惯、谈判性格。如上，这种客户在现实中其实许多见，但 这能否是意味着都能这样报价呢？答案：NO。有好多开着宝马奔驰的老板，实质上都很聪明，很擅长货比三家、很喜爱讲价还价。因此，优异的业务员要学会不要盲目报价，而要学会打听敌手的价钱。 事例：我以前接到一个客户的咨询电话，他第一问我：“你的价钱是多少？”我回答：“老板，这样的，电话里很难交流。我这个人经商很实在的，我感觉呢，报高了给你不好，报低了呢公司又不必定会批。老板，我想你必定咨询过其余品牌的叉车了，你不如告诉我一个他们给你的实价，而后我再看看，我能给你什么价钱？”客户那头很痛快的说：“靖江叉车，61000.”我“哦”了一声：“靖江叉车啊，那他给你找个价钱是适合的。但他们车子和我们不可以比哎。”那头条件反射性的说：“他们业务员说了，他们车子比你好的多。”我说：“呵呵，老板。第一我要说的是，他们叉车也是好的，一般客户用用呢，是没有问题的。但假如要说好与不好，我也能够说出我们叉车比他们的一百个好来，你信不信？叉车上几万个零零件，说点好还不简单啊？”那头缄默了，我接着说：“这样吧，老板，电话里也交流不好，假如你方便的话，我下午直接到你公司去一次，我们面谈一下，成与不可都没关系，就当我们交个朋友善了，起码我也能给你一些适合的建议啊！”客户答应了：“好的，下午一点半我在公司。”我问了地点，下午准时去了。去了以后呢，我见到了这个老总，年龄三十多岁，个子高高大大的，衣着很任意，很休闲，是家化工公司。办公桌后边墙上挂着一幅书法很挺秀的字画，书柜里放着好多书，一张大大的半椭圆形办公桌，我快速做出判断：这个年龄不算大的老总，生活很休闲，喜爱有品位的生活，品尝很高。接下来就是交流了，熟料他第一句话不是问我叉车怎么样，而是笑着说了一句：“你是少林寺出来的啊？”因为我那时是个秃顶。我一听，有门了，马上回答：“