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咨询师如何了解客户 咨询师如果想要在咨询事业上取得成功，就必须时刻把客户放在首位，既要了解客户的需求又要能够了解客户需要什么样的咨询师，只有做到“知己知彼”才能够取得成功。这是咨询师进行工作的核心要求。无论从经济效益上，还是从社会关系上讲，咨询师成功地与客户打交道的过程是一个不断丰富自我的过程，并且往往能够双赢的结果。 一、咨询师首先需要把握谁是你的真正客户 咨询客户，主要是指那些主管咨询项目并支付项目费用的人。然而，如果要对此问题做出全面的回答，咨询师还需要弄清如下的问题： （1）最初同您联系的人是不是客户？如果是，谁又是利益相关者（指在咨询项目的结果中要求或拥有既得利益的人以及那些进入项目帮助协助项目执行的人）？ （2）有没有必要考虑项目倡议人（指那些将赞成咨询项目或为咨询项目提供财务资源的人或部门，或咨询项目的所有者，即那些因为咨询项目的运作结果而必须从中获得知识或必须进行变革的人或部门）？ （3）项目所有者的下属人员或上级人员会不会被包括在客户体系中？ 在咨询业务的实践过程当中，客户通常是一个群体或一个组织，而不是个人。所以，咨询师在保持与该组织或群体中关键人物即支付咨询费用的人沟通的同时，还要十分注意与整个组织的沟通。 英国的菲利浦·萨德瑞在其所著《管理咨询优绩通鉴》一书中，提出了客户咨询系统应该包括三种人，即知道相应咨询项目的人或部门、关注相应咨询项目的人或部门以及能够执行相应工作的人或部门。 知道相应咨询项目的人或部门以及那些知道能够提供帮助来源的人或部门，可能包括上级或人力资源部门人员，甚至在必要时还包括顾客。 关注相应咨询项目的人或部门，可能包括那些因为咨询项目的结果而受到伤害或处于不利地位的人或部门，如那些处于责任地位的人、管理人力资源和进行培训的人员、项目倡议人，甚至还包括股东。 能够执行相应工作的人或部门，应该包括那些能够为咨询目开展一些工作的人或部门、预算主管或部门、拥有直线管霍力的人或部门、能够提供相应资源的人或部门以及实现相应变的工作群体或人员。 二、客户对咨询师的要求及顾虑 在咨询服务的销售中，惟一且最重要的技能是：站在客户角度来理解购买过程。咨询师越是能从客户的角度思考问题，就越是能做到和说到客户存在的关键问题从而受到青睐，获得客户的信任。从严格的技术点来讲，对客户完全合适的咨询师通常不止一人，但客户更青眯如下咨询师： （1）他们准备并且愿意与之一起工作的咨询师。 （2）了解他们个人的顾虑、关注什么是他们优先考虑的问题的咨询师。 （3）真诚地想帮助他们的客户的咨询师 （4）能够并且愿意依赖的咨询师。 显然，客户可能采用技术和行为或心理标准来选择咨询疯所以，咨询师所使用的营销战略和方法应与此相一致。但是，客户的每种背景都提供一个蓝本是不可能的。过分强调和客户丬持良好的关系可能会被认为咨询师缺乏技术水平或计谋。客户亏至有可能通过问一些棘手的问题来考验咨询师。如果不是真正关心客户而只是寻求报酬丰厚的项目，客户不久就会识破。客户的部分顾虑可归纳如下： 1.不愿意承认需要咨询师 有些管理者不愿意承认他们需要咨询师的帮助，因为这可能伤害他们的自尊。通常，潜在客户担心咨询师的出现可能被别人——下属、同事、上司、股东，甚至竞争对手和顾客视为自己承认不称职或软弱无能。 2.怀疑咨询师的能力和品德 对于错综复杂的难题，客户管理层已经尽了很大的努力仍然一筹莫展，因此也会不相信一个局外人有能力解决这些问题，这种想法是十分普遍的。也有的客户认为咨询师并不是真正去找出一条长期有效的办法，而只是简单地提供一个标准的办法。有些客户则认为咨询师爱问个没完，并且收集了太多的在将来可能被误用的信息。 3.担心交得依赖于咨询师 有时听到这样的说法：请个咨询师容易，离开他可就难了。据说咨询师是以某种方式筹划和管理项目的，这种方式不可避免地要延长咨询师在客户机构中的时间并派生出新的任务。于是将使客户产生对外界专家的长期依赖，这可是件很危险的事情。 4.担心收费过多 这种担心在小型企业中十分普遍。企业所有者和管理人员有时会不明白服务费如何计算，如何证明其价位的合理性，也搞不清楚服务费该与他们收到的哪些效益相对应。他们认为大多数咨询师都极力多收费，请咨询师是他们力所不能及的奢侈。 5.感到不自在和不安全 请咨询师来调查组织的内部事务可能带来组织内的严重不和。担心由此导致的情况无法把握，引起更大的混乱；担心已经建立的做法与和平友好的关系可能被破坏。 三、客户选择咨询师的常见标准 大部分客户在选择咨询师时，一般都会按照以下提到的一种或几种标准进行。 （1）职业道德：咨询师怎样理解职业道德和行动准则。 （2）技术能力：用于解决客户技术难题以及产生预期水平和质量效果的知识和经验。可进一步细化为