龟苓膏的商业模式设计.doc

龟苓膏的商业模式设计 小组成员:周庆锴、许谦华、黄增伟、欧海玲、 李晓华、梁嘉欣、邓卓曼 一、品牌介绍 海天堂的创办人是吴耀明先生。早在1970年代，吴耀明先生已在佐敦上海街设《海天野味》(即海天堂前身)，售卖有疗效性的野味和从事有关龟的生意。 在70年代吴先生更因母亲患上了癌症而致力研究龟苓膏对人类保健及养生的功效，当时虚弱的吴老太不到 100磅，但服用了龟苓膏后，健康逐渐得到改善，最后体重回复到 140-150磅。 在朋友间口耳相传之下，许多人均要求吴先生制造龟苓膏给他们，吴先生有感于应接不暇，遂于1991年在佐敦宝灵街成立第一间海天堂鲜制龟苓膏。不足十八年的光景，连锁式经营分店已发展到省港澳以至海外。海天堂已成为香港以至亚州最出名的龟苓膏品牌。时至今日，吴耀明开设的海天堂已在港九新界和澳门共开设73间分店。 二、客户选择 客户选择的目的不仅仅是实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销。 海天堂龟苓膏这一产品得主要特点是一种选用野生生龟和各种中药材制成的保健品。正对其特点和功效，我们选择的客户大体分为以下几类: 1. 年轻人士(23岁以下): 现代年轻人吃喝玩乐节目丰富，大多数年轻一族都喜欢一起烧烤，打火锅，熬夜打游戏等活动，容易出现上火的情况，而且年轻人一般不因为这些小事去医院看病，所以他们是我们的潜在市场。海天堂龟苓膏作为一种中药制成的保健品，对治疗各种上火情况功效显著，而且方便快捷的特点十分容易吸引年轻一族的眼球。 2. 上班一族: 社会交往难免应酬，对应酬频繁的上班一族来讲，大量的烟酒，工作的压力 和熬夜引起的肝火经常影响到他们的正常生活。海天堂龟苓膏这种保健品就 能有效地帮助这一类人群解决这一烦恼，因此也是我们的目标客户之一，而 1 且占据主体地位。 3. 爱美之人: 当今社会的女性，很大部分都十分关注自己的健康和美貌，而海天堂龟苓膏 这一保健品有排毒养颜的功效，必定能吸引这一类客户的喜爱，是十分值得 开发的市场之一。 4. 老年保健: 对老年人来说，身体健康必定是最重要的一点，许多年老人士都崇尚养生保 健，海天堂龟苓这一集多种中药而成的保健品对调理身体机能具有明显的功 效，比较容易让老年人接受，因此也是我们的潜在客户之一。 三、价值主张与价值获取 (一)价值主张 海天堂龟苓膏有着“龟苓膏食出疗效”的定位，不单能清热毒，除口气，护肤养颜，而且能够改善体内器官功能，促进新陈代谢、皮肤湿毒、喉痛、痱滋、便秘、呵呕肚痛等。主要针对上火，湿热类症状的消费群体。食疗能令人健美和长寿，正确的选择才是养生之道，海天堂全心全意为你的健康作出努力。 (二)价值获取 龟苓膏在以广东为中心的华南地区早已是一个非常成熟的行业了。龟苓膏产品的历史不亚于凉茶，在消费文化的积淀上甚至比凉茶更为久远。在广州的街头小店几乎家家户户可见，部分地方的市场普及率相当于雪糕一样，可见其市场基础之深厚。但是，与许多传统地域型产品一样，龟苓膏行业还缺少强势品牌。一个行业的成熟不是以产品的多少来衡量，也不是以产值的大小来估算，而是以品牌的强弱来考量的。近几年来，以王老吉为代表的一批冠军品牌的横空出世，昭示了这样一个行业发展的铁律:标杆品牌的建构是行业升级的正道。而香港海天堂有限公司，一个品牌建构的担当者，正在为龟苓膏这个行业树立新标杆。 2 四、战略控制 (一)产品战略 作为香港地区的龟苓膏领头，海天堂的龟苓膏有很大的发展空间。 1、市场定位好 海天堂龟苓膏的产品市场定位面向的是社会的所有人群，该产品老少皆宜，获得大量的顾客青睐。 2、开发品种多 海天堂龟苓膏不仅仅是向顾客提供瓦盅装的龟苓膏，经过多年来的努力经营，现在海天堂已经开发出了能满足顾客不同需要的保健产品。分别有轻便保鲜装系列、支装饮品系列、健康草本系列、健康软糖系列、滋润养颜系列等等。 3、产品定向准 海天堂开发的各种产品都是分别针对不同的特定人群而设，不管是老人， 小孩，还是青年，在这里都总有适合你的产品。 4、产品价格适中 虽然海天堂这品牌已经是老字号，但它的产品价格并没有因此而定高，它 的每一项产品都是根据不同的用料而制定价格，所有产品都是普遍消费者能消费得起的。 5、产品用料优良 吳先生精心钻研的各种龟苓膏药疗良方，再加上选用鲜野生龟、鲜鳖甲、新鲜土茯苓及二十多味中药材熬炼足三十小時而成，真材实料。 食疗能令人健美和长寿，正確的选择才是养生之道，海天堂全心全意为你的健康作出努力。 (二)包装战略 产品包装的老化现象较普遍。我们看到，市场上销售的所有龟苓膏产品，基本上是同一个款式同一种颜色，并且大部分以口味和原料作为区分